作者：殷烨
来源：殷烨聊理财
固定收益的信托产品，从我2011年进入银行工作，就非常受大家欢迎。因为收益率远高于同期银行理财，年化7～12%，本金安全，且收益固定。
我当时在支行工作，只要室外电子跑屏打信托的广告，总有客户上门询问并留下电话。我记得2012年最忙碌的时候，我一个下午接待了13位客户抢购信托，每位客户10张纸质单据。帮客户抢购成功以后，我需要花费三四个小时来整理单据，再交给分行财富部。近几年都实行了电子化单据，节省了大量后续工作。
固定收益信托的火爆，源于2000年以后中国经济高速发展、以及房地产长期繁荣，导致各行业对资金的渴求，好项目很多，就是缺资金，当然付的利息就要高一些，募集资金、建完项目、销售回款、还给客户本金和利息。
在2015年之前，信托产品暴雷，几乎从未听说，都是刚性兑付。但是近几年，每年都有信托爆雷，而且一年比一年多。
为什么呢？
因为经济发展速度慢下来了，先看大环境：以前GDP每年增速8%以上，现在增速回落至6%左右；再看吸纳资金最多的房地产行业，以前老百姓刚需，需要买房，再后来炒房，造就了庞大的市场需求。而近几年，国家号召房住不炒，买房赚钱收益降低甚至亏钱，对房子的需求下降了。导致很多房地产项目，销售低迷，没有销售回款，哪来资金还给客户呢？所以，信托爆雷频频出现。
如果你想在全球找类似的信托产品，未来印度或越南，或许是备选投资，它们必然会经历房地产热潮，走我们走过的路。
我记得是在2018年，我们几个老客户经理开玩笑说：这几年，咱们什么雷、什么坑，有的见过、有的亲自踩过，唯独没见过信托暴雷。啥时候遇到信托暴雷，财富管理职业生涯中该见的、就都见过了。
我们以前遇到的挫折，给大家聊聊：2015年股灾、2016年熔断、2018年股灾，这是市场环境不好。受市场环境和国家政策调整影响，遇到的具体产品有：
1、第一期股权产品年化收益25%，再做的项目上市失败（证监会政策调整导致）；
2、业绩排名前三的私募股票基金巨亏50%（基金经理原因）；
3、私募债券基金持仓债券违约......
我们经历了太多雷，就是没遇到过房地产信托爆雷。2019年以后，市场上违约的信托产品越来越多，我们当年的担心终于变成了现实。
姜，还是老的辣，当年的我们，是多么的有远见！我自己都佩服的不行，当之无愧的全省NO.1私人银行财富管理团队。可惜，天下没有不散的宴席，现在大家都各奔前程了......
从2017年开始，总行信托产品供应减少，10个客户经理排队分信托额度，一个季度能分上一笔100万信托，而我有60多位私行客户，每月都有几千万甚至上亿资金到期，这100万额度根本无法对接上亿资金。怎么办呢？我是这样做的：我把到期的资金，大规模转向净值型理财、债券基金和对冲基金，回顾这几年，这样做下来收益率远高于信托，而且不会出现暴雷风险。详细讲一下：
1、用标准化资产，代替非标信托，常用的金融工具有两大类：
（1）净值型理财和债券基金，90%债券+10%的股票基金，年化收益率大约4～7%；
（2）对冲基金，50%股票多头+50%空头，年化收益率大约5～12%；
因为近几年信托的收益率在6～9%，净值型理财高的能到6、7%，虽然收益浮动，但几乎没有暴雷的风险。对冲基金，底层资产是完全标准化的股票、和股指期货，流动性好，如果市场不好，本金最多亏损3～5%，持有时间长一些，都能达到年化+5%以上。2020年，我主要选的7、8只对冲基金中，只有明汯、量桥表现一般，其他对冲基金，比如九坤、壹心、诚奇等，2021年年化收益率都在12～20%之间。我的大部分私行客户，持有净值型理财和对冲基金，少则几百万、多则几千万，平均收益高于同期房地产信托。
2、如果能分到信托额度，也要注意风控，必查地理位置和周边建筑情况
因为有担忧，所以即使分到房地产信托额度，我都会上百度地图，查询项目的具体位置，通过卫星图查看周边建筑情况是否密集，如果都是绿色的，则是绿地或郊区，就要避开。如果周边建筑密集，属于人口集中区域，房子不愁卖，爆雷风险低。
除了一线城市的项目，总行也做二三线城市的项目。总行发过一个西安附近的房地产项目，距离西安市不太远，属于卫星城，我查了地图，否决了，没有给客户推荐，可能这个项目运作还是正常的，但因为没做，后期也就没再关注。
总之，对于房地产信托推荐，我是非常慎重的，而且多用对冲基金代替。我离职前盘点了一下我的90多位私行客户，只有4位客户持仓房地产信托，而且项目每季度都有利息返还，运作正常。曾经持有信托的客户，资金都已经陆续到期并对接其他产品。
某银行发行了数亿华夏幸福的房地产信托，华夏幸福的项目主要集中在郊区，位置偏远，所谓的产业配套，不是一下就能建立起来，终于在近两年大规模违约。这家银行的某些支行，支行行长不动脑子，给大客户配置几百万、上千万的房地产信托产品，只要总行发行的产品就推荐，不看项目位置，缺乏思考、相信房地产信托永远不会出问题、缺乏经验，把员工、客户都带沟里去了，唉.....
做金融投资，经验很重要！以前经常听说：大夫，越老越吃香。其实，我想补一句：未来，理财经理，也是越老越吃香！健康时不需要找大夫，而打理钱是我们每年都需要的。
在欧美国家，尤其是欧洲，得40岁、甚至50岁才能做私人银行客户经理，因为他们经历了多轮牛熊市，积累了至少15年的市场经验，才可以帮私行客户管理财富。
80后的我们如此幸运，30多岁就坐上了私行客户经理这个岗位，是因为我们赶上了大学扩招、研究生扩招，知识结构更完整。赶上银行大力发展财富管理业务，对学历的要求，大力培养，逐渐成长为业务骨干。去年我们几个老客户经理偶尔聊起，私行中心的客户经理，几乎都是2011年、2012年招聘进来的两批研究生。十年一晃就过去了，全部成了业务骨干，可惜，大家都散摊子了。
我在银行干了十几年，积累了一些投资教训和心得，去年拿了总行的铜牛管理人、今年拿了金牛管理人，投资的框架和体系已经成型，各方面经验也成熟了，可惜我离开了。
我帮我的90多位私行客户，避过了这几年信托的爆雷，在我的职业生涯中画上了圆满的句号。
