历史总在不断重复,学习历史,能够帮你理解世界的法则。要想理解现在,你需要先理解过去。
常有人问:你都买什么理财产品啊?
我反问,你有多少钱能拿出来理财?
如果拿不出50-100万,不建议你花时间学理财。因为本金太少,哪怕你理到15%,收益能差多少?又有多少人有能力理到15%?要耗费多少精力?
有这时间不如去研究怎么赚钱。当然,能明白道理的聪明人毕竟是少数,人民的理财需求是旺盛的。
理财不一定能赚大钱,教人理财却可以。
笔者注意到,去年底,一家名为“长投学堂”的公司,完成了1亿元A轮融资,其付费用户超过200万,是国内最大的在线理财教育机构。
更凑巧的是,长投学堂融资之后,笔者短期内至少看到六七个公众号,推送了长投学堂的软文。
在软文里,长投学堂的小白理财训练营,竟然统一只要9块钱。
caoz曹政大大说过,那些赚钱的例子都在身边,就在那些你看不懂的地方。而笔者多年总结的经验是,赚钱的机会往往藏在交易的不平衡点里。
什么意思呢?
今后,花爷会带大家进行一次次的商业推演、职场推演和人生推演。
而所有的推演,都基于两条元规则展开:
如果我们把所有社会活动都理解成一种交易,那么
这两条元规则看上去很简单,却可以推导出非常多的商业、社会规则。当然,我们不是来讲大道理的,咱们直接通过实例推演来理解。
按照披露的这些信息,长投学堂200万学员乘以小白理财训练营的9元客单价,营收流水1800万元。这还是多年累积的、没有去除成本的营业流水。而天眼查的股权分布显示,投资公司投资了1亿元获得10%的股份,长投估值至少10亿人民币。
投资公司投钱时,要么看市场占有率和增速,要么看盈利模式和可复制性。
如果长投只是一家多年累积流水不过1800万的公司,投资公司的1亿元投资,显然很难达到应有的获利期望,违背了获利原则。但这笔投资交易却真实完成了,符合自愿交易原则。
这说明:
长投学堂的商业模式,没有表面这么简单,投资公司看中的,可能恰好是不为众人所知的、金山背面的逻辑细节。
问题是,我们不知道的细节,到底有哪些?
长投学堂的创始人水湄物语和小熊是一对夫妻。虽然丈夫小熊是公司老板,但妻子水湄物语十几年前就开始混豆瓣,坐拥15万豆瓣粉丝,推广运营基本全靠她一把抓。
笔者翻阅水湄物语的豆瓣日记,发现一个很有意思的地方。
水湄物语作为海龟,对NGO非常推崇,曾经写了十几篇文章聊NGO模式。NGO意指非政府的民间组织,比如慈善基金会、公益组织、行业商会。
水湄物语认为:
NGO本身不一定赚钱,但可以聚拢和交换行业资源,获得名气,进而转化成利益,在美国,NGO组织贡献了每年GDP的7%。
果然,水湄物语相当有NGO精神。
从豆瓣开始冷启动,靠着写理财科普、运营豆瓣小组、组织线下资本研讨会,几个月后,积累了名气的水湄物语成立了长投学堂,开始卖投资理财课。
跟踪到这里,就发现问题了。2011年,知识付费还一片荒芜呢,长投学堂的课在豆瓣上就敢卖上百元,怎么现在反而只卖9块钱了?
真要发扬NGO精神,改做慈善了?
别急,笔者请出了好友杨少侠,把长投学堂的历史课程和销量都爬了下来,这个数据就有意思了。
早期在豆瓣,长投学堂的课程单一,价格从88元到200多元不等。有了自己网站之后,长投学堂扩展了22门课程,仅我们从网站爬到的部分数据,总销量竟然高达5226.5万元!
根据课程价格的区间,22门课很明显的分成了三类:
(1)200元以下入门课程15门,累积销售14.2万份,营收超过1257万元,卖的最好的是88元的《新理财入门课》。
(2)500-1000元进阶课程6门,累积销售近5万份,营收近3900万,基本都是股票、基金和保险的进阶课程。
(3)38880元的高级私塾课一门,销售28份,营收108万。
你以为这5000多万营收,长投学堂就满足了?没有!
如果你精通SKU设计、菜单规划、价格定位等技能,就会发现:旧版的长投理财课,还是数量太多、价格太杂,高手玩商品定位,不喜欢搞人海战术,讲究的是精、准、层层递进。
长投学堂显然也是此间高手。
新版网站,长投学堂竟然把很多赚钱的课程都给下架了!
最终只留下两类课程:9元的小白训练营和500-1000元的进阶股票/基金/保险课。
这样一来,长投学院的商业逻辑就很容易猜到了:通过在公众号投放软文,文末给9元的小白训练营导流,而训练营期间,再让学员购买上千元的进阶课程,完成整个销售链条。
这种先试学再转化的套路,长投学堂不是首创。
但花爷不得不感叹,小白训练营定价9元,实在是一招妙棋:
这招一箭双雕,花爷估计,后续的课程购买转化会很高(事实证明确实如此,后面会提到)。
而这个模式最大的好处在于,如果课程转化够高,就可以无限复制下去!
举个例子:假设花7000元投放一篇软文。转化了200人参加小白训练营,又有10人在训练营期间买了10000元的进阶课。这次投放的毛利就是10000-7000=3000元!
微信公众号大大小小有上千万个,只要找到合适的号投放,投10个就是10倍的规模,投1000个就是1000倍的规模,完全是复制粘贴的玩法。
哪怕不赚钱,只维持营收和成本持平,也能成倍的扩充学员数量!
笔者通过新榜、西瓜数据估算了一下:长投学堂一个月内投了超过300篇软文,正在靠这个诱饵模式疯狂跑马圈地。
规模有了,现在的问题是,长投学堂的进阶课购买转化,到底有多高?
他们是怎样说服小白用户购买进阶课的?
笔者发动了身边几个朋友,通过软文购买了长投学堂的小白训练营。
付完9块钱,我们分别拿到了一个QQ群号和进群暗号。
每个QQ群大约200多个学员,在长投安排的班主任的带领下,训练营要持续20天左右。9块钱服务20天,这性价比堪比海底捞。
笔者综合了朋友们的反馈,总结长投学堂的标准培训流程,在20天的时间里,堪称一套销售技巧的花式组合拳:
(1)理论轰炸
训练营的正课分9个小节,但长投学堂的服务远不止这些。除了正课,班主任还会每天在QQ群进行晨读、晚间分享。
这些分享的内容,有没有干货呢?
有!理财的基础知识,很多都覆盖到了。
但这些基础理论,全部被包装成了精美的财富故事,20天,一天不落的给你变着花样讲。
举个例子,复利被爱因斯坦称为世界第八大奇迹,简单理解,就是通过利滚利获得指数级收益。
在训练营的故事里,每月定投1000元,每年收益率12%,40年后就能接近千万富翁!有了理论做基础,这些故事看起来既真实又诱人,爱因斯坦都说好,还不够你牛逼的?
但问题是,谁能每年保证都稳赚?
笔者不妨再给小白们算个数:假设你第一年收益率+50%,第二年收益率为-35%。以此循环投资20年,你是不是觉得自己还是赚钱的?
答案是,20年后,你要亏损22.4%的。
(2)现身说法
班主任偶尔还会给学员们“加餐”,分享自己的真实故事。
据笔者的朋友们反馈,班主任不同,故事内容却差不多:先是班主任受困于学历、收入,生活出现种种难堪。然后接触到长投学习理财,在小试牛刀时,因为经验不足吃了小亏。但不气不馁,深入学习,虽然进阶课程不便宜,但是收益大啊!最终获得体面的理财收入,买名牌、回馈家人、出国旅游。
具体的就不赘述了,大家应该都懂。
(3)自我暗示
长达20天的训练营中,每次分享后,班主任都会发个口令红包,让大家冒泡。冒泡干嘛呢,组织大家分享心得。
20天,40+次的分享,每次分享后学员的心得,都是对自己的心理暗示和自我强化。
最妙的是,训练营快结束时,班主任开始推销进阶课程。
购买课程的人,需要填写一张心愿卡,然后群里给所有人看。国外旅游、买房子、买车,这些朴实的心愿被一次次晒到群里。
买课的人,受到强烈的自我暗示,仿佛愿望实现的场景就在眼前,没买课的人,看着别人的心愿,心里直痒痒。
(4)线上会销
上面这些销售手段,让笔者想到了什么?线下会销。
会销适用于招商会、大额付款项目,把目标用户聚在会厅,各种玩法把气氛冲到顶点,再用促销吸引目标用户付款。只不过,长投学堂把会销搬到了QQ群里,成本更低、时间更长。
20天的循环分享、自我强化,目标用户本身就是小白,很多已经心动了。
班主任再适时地“争取”到一些优惠名额,再配合暗桩在群里带气氛。理财已经不单是理财,而是致富,进阶课已经不单是课程,而是一张财富自由的门票。
笔者综合了几个QQ群的销售情况:去掉可能有一些托儿的成分,20天培训后,进阶课的购买转化率仍然高得吓人。有些QQ群,女儿学完拉着老爸一起学。
1000元以上的进阶课程套餐,200多人的QQ群平均有超过15个人购买,转化率高达7.5%。
到这里,长投学堂背后的逻辑好像已经被我们拆解完了。
别急,再回顾一下笔者反复提及的元规则:
自愿交易原则:当交易有多方参与时,只有每一方的获利期望都得到满足,交易才在多方自愿下完成。
在长投学堂的商业逻辑里,每一方都能获得期望的利益吗?
长投的老板获得了收益,员工获得了工资,投资人获得了未来的回报期望,甚至QQ的班主任,花爷推测应该能拿到销售分成。
但我发现,还有个角色被遗忘了。在QQ群里,除了班主任,还有2-3个学姐。这些学姐也不干什么大活儿,无非是班主任分享时,捧捧场,偶尔给大家发布分享预告。
但问题是,为什么要设置这么一个可有可无的学姐呢?学姐可以获得什么利益?
要知道,同样以社群推销付费课程的英语流利说,在招股书里显示,人力占据了非常大的成本开支。长投学堂根本没必要,白白养这么多作用不大的学姐助教。
也许学姐们都是实习生?也不可能,学姐数量是班主任的几倍,一家公司很难招到这么多实习生。
沿着这个细节,花爷在长投学堂的公众号文章里,找到了招聘贴。所有的学姐助教和班主任,竟然全是兼职的!一个全职都没有。
笔者以买课为由,找到班主任稍微一套路,就套出了背后的细节:所有招聘人员必须先当学姐助教,根本没有任何收入。只有辅助班主任工作几周后,才能通过审核,升级成班主任,拿到销售分成。
那么助教怎样才能成为班主任呢?
除了必要的培训之外,助教必须拥有必备的理财知识。
怎么拥有必备的理财知识?嘿嘿,购买1000元以上的进阶课套餐。
是不是有些似曾相识?
买货、分销、利润提成……
对,购买了千元进阶课程,相当于购买了一个代理的资格。只不过对长投学堂来说,给代理的供货成本,几乎为0。
这一套兼职代理体系,一下子解决了在线教育的两大问题:
不客气的说,9元诱饵的模式只是金山的表层。
想要不断复制规模、稳稳吃下整个小白在线理财教育市场,兼职代理制度才是长投学堂能不断扩张的内核发动机。
到这里,长投学堂背后的逻辑和细节,已经拆解的差不多了。当然,花笔者对长投的各种玩法,没有任何异议。因为生意就是生意,人民先有需求,商人才能做生意赚钱。
赚钱没有高低贵贱。过程虽然比较跌宕,但核心无非两个:试学诱饵、兼职代理制。
这两样新鲜么?不新鲜。
不少在线英语课,都是免费试学后,推销高价课的。兼职代理制,那就更多了,品牌代理、微商、保险,数不胜数。
《原则》的作者瑞.达利欧说:
长投学堂就是如此,他把几种玩法,打造成了一套组合拳。再运用在小白理财教育这个巨大的市场,把自己硬生生做到十亿估值。
而长投的这套组合拳,花爷可以说,在很多高客单价的垂直领域,都值得尝试。比如:垂直领域的培训,比如细分领域的护肤品试用;比如:健康减肥领域。
太多了。
发现没,虽然时代在变,但赚钱的策略永远是非常相似。
新时代的赚钱生意=老方法+新组合+新环境。关键在于,你对老方法,看得够不够多,理解得够不够深。
笔者一直在强调,要提升大家赚钱的能力。而大多数的中产、白领、中小生意人,在自己的领域钻了太久,已经形成思维定式了。
偶尔抬起头,想突破、想升级的时候,懵圈了,不知道该干嘛。
为什么?因为这个世界上,讲大道理的多,讲细节和逻辑的少。
很多道理,看一遍,挺有道理,看多了,用处不大——太飘了,和落地实操还差着十万八千里。这就好比中学老师教你物理,公式倒是一听就懂,不做题,考试照样啥也不会。
我们缺的不是大道理,而是眼界、实例推演、和细节。三百六十行,每行都像一座金山。重要的不是金山在哪儿,而是了解金山背后,各家掘金的方法、逻辑和细节。
需要有人详细推演“一座座金山的背面”,让你知道:哦?原来还能这样赚钱的!
这些细节,看上去琐碎、笨拙,不够聪明。但看久了、明悟了,迟早会练出一套自己的掘金技法的。
本文由 @花爷梦呓换酒钱 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载
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