解密招行个人养老金业务特色化布局
来源：轻金融 作者：尚志科
一个超万亿规模的新蓝海，正式拉开了序幕。
从11月4日《个人养老金实施办法》发布，到11月18日中国银保监会公布首批开办个人养老金业务的商业银行和理财公司名单，再到11月25日个人养老金政策正式落地实施，个人养老金吸引了各家机构群雄逐鹿，多款产品蓄势待发。
在众多产品类型中，养老产品拥有一大独特亮点，即贴近客户长期投资的偏好，更符合财富管理本质。正因如此，养老金融不仅成为财富管理的重要板块，也是银行践行普惠金融、社会责任担当的重要突破口。领先银行的布局，也备受行业瞩目。
作为首批养老理财代销机构和养老金融市场公认的先行者，招行个人养老金业务率先上线，个人养老公募基金费率1折，目前各类用户积极踊跃开户，反响强烈。招行上线的个人养老金业务有哪些看点？个人养老金业务在招行大财富管理版图中又将扮演怎样的角色？
01
养老金融布局，商业银行占先机
相比其他客群，养老客群的金融服务需求，是一个远远没有被满足的群体。
据华西证券数据，从2020年全球退休储蓄计划资产/GDP来看，OECD国家总体占比99.9%，同口径下我国养老金/GDP仅为2.2%。与国外市场相比，当前我国养老相关产品的规模仍处于较低水平。
在监管的强力推动和银行业的积极布局下，个人养老金业务的新时代来了。
随着首批开办个人养老金业务的商业银行和理财公司名单的公布，多家机构预计，我国个人养老金业务将有万亿增长空间。因而，这一市场也引来银行、保险、基金等各类机构积极入局，财富管理生态发生巨大改变。
在各类机构中，商业银行有天然优势。这是由于个人养老金资金账户具有唯一性，这也使得银行可以占据先机。此外，银行还是养老储蓄存款产品提供方，以及养老理财、商业养老保险以及养老基金的代销方，占据了绝对有利地位。
然而，不容忽视的是，商业银行也面临一定的劣势。在国信证券看来，商业银行仍面临产品和服务同质化程度较高、个性化服务等方面仍有待加强等难题。能否提供更多元化、差异化的金融产品和服务，是商业银行能否突围的关键。
如何把握个人养老金业务这一历史性契机？商业银行可以顺势而为，创新养老金融服务体系，布局完整的个人养老金融服务体系。
作为首批上线机构，招行在每一轮市场机遇面前总能先行一步。比如，招行发行了第一批养老理财，是国内最早一批养老FOF基金的销售机构，2018年代销2035、2045的养老目标基金。目前来看，绝大部分客户实现了正收益，为客户带来了优质的体验。
在养老理财方面，招行与招银理财、光大理财、工银理财、中银理财等开展相关合作，目前在此类产品的市场占有率，在全国销量占比接近40%，建立了先发优势，在选品方面有更多的选品空间。
“不管是基金、理财还是保险，只要这个养老产品推出，招行当仁不让，都会尽全力配置优质的资源对这个产品予以支持。”招行透露。
在个人养老金和养老金融服务方面，招行已然拔得头筹。
02
精细化产品与服务，落实普惠金融
在普惠金融服务市场，长期存在的一个痛点，是针对中老年客群普遍缺乏专属产品和服务方案。如何弥补数字鸿沟，深度探索金融适老化服务？
个人养老金制度的建立，使得银行业可以借此开展业务与产品创新，同时发挥数字化特色，满足老百姓长期养老需求和生命周期的特点。
与此同时，个人养老金业务的上线，意味着银行业迎来综合金融服务能力与精细化服务能力的一次较量。
首先，是产品能力之争。如何发挥养老产品的长期性、稳健性、普惠性的产品特点，对各家银行是一大考验。
这方面，招行优选养老产品并丰富完善产品图谱，当前存量规模均居行业前列。根据不同客户的养老目标，招行的产品覆盖养老理财、商业养老保险、养老公募基金等品类，囊括了短期、中期、长期等各类期限。
比如，根据年长客户长期稳健的投资偏好和月度收入减少的痛点，招行联合招银理财共同打造了业内首支以绝对收益为目标、按月定额分红的丰润理财，主打低风险低波动策略，满足了年长客户“落袋为安”的心理需求。
其次，客户服务能力与客户体验，是商业银行能否吸引客户、留住客户的关键。
作为新兴事物，专业的投教服务迫在眉睫。招行通过平台化运营提供养老资讯和养老政策类陪伴内容，向客户展示养老规划的重要性和必要性，让客户更加深入地了解和理解养老政策内容。
在满足差异化需求方面，招行一方面从客户本身刻画出发，借助3000多个客户标签，全面刻画客户的投资行为和风险偏好；另一方面，根据客户全生命周期的需求，提供丰富的资产配置与非金融服务方案进行相应的匹配。
客户体验决定了用户的去留，这方面数字化应用空间大有可为。招商银行App率先上线养老金融专区，为客户提供全视角养老账户展示及养老账户管理，以及养老计算器、备老账户等实用养老工具。
招行即将升级的APP 11.0，还新增了养老金融的陪伴栏位部署，注重提升养老金融的陪伴能力。
在为客户制定生命周期规划上，招行从2017年开始，相继推出了一系列养老规划、资产配置系统、TREE系统；2020年招行发布“金葵花丰润人生”综合服务体系，在业内首推“适老化”改革，打造多层次的养老金融服务体系，将普惠金融落到实处。
03
做“长期主义者”，助力养老客户增值
当前，全市场共有上万只基金，数万只银行理财，如何优中选优始终是一大难题；在基金市场，投资者还始终面临着“基金挣钱而基民不挣钱”的魔咒。
值得关注的是，在各类产品中，只有一种类型的产品，客户获得感非常强，这就是养老产品。“不管是目标预期还是目标风险，他们借助这种政策，为客户实现了非常好的获得感。”招行相关人士指出。
考虑到个人养老金资金账户一般情况下在退休前无法领取，侧重长期保值将会是未来个人养老金参与人选择产品的重要考量点。作为首批养老理财代销机构，如何帮助个人养老金增值？
对此，招行表示，增值主要来自三大方面。一是11月4号财政部、国家税务总局发布的关于税优养老的政策。对于每个缴税的客户来说，只要月收入超过5000块钱，税收方面的优惠带来了实实在在的好处。
二是在整个产品的费率上的优惠。原来商业银行养老储蓄有望放宽到10年期、15年期、20年期；同时，理财、基金、保险等的前端销售费、管理费、托管费等方面，都有费率优惠相关规定。招行率先推动个人养老公募基金费率1折，通过产品费率以及养老储蓄存款拉长周期，给老百姓带来真实的好处。
三是从产品本身的角度来说，可以基于客户的风险偏好，在保值的基础之上通过拉长周期、缓释风险的方式帮助客户实现更好的财富增值，解决了基金赚钱、基民不赚钱的问题。
这就需要银行具备出色的大类资产配置能力。这方面，招行一直把资产配置能力作为提升财富管理竞争力的主攻方向，从2017年招行发布国内首只“金葵花”资产配置指数，推出以五星之选为代表的代销基金，招行的资产配置能力都是行业首屈一指的。
养老理财属于具有重要社会意义的公共产品，是需要长期坚持的投资，不仅需要有稳健的资产配置，给投资者安心稳健的回报，更需要去引导客户长期持有。
在养老金融服务上，招商银行App率先推出了虚拟备老分仓账户，可以把资金放到一个账户里面去长时间投资、调整，并且做拉长了投资期间回撤收益的衡量。“因为养老要经过很长时间，无法用一款或者两款产品来解决，它必然是一个账户式的管理方式。”
养老财富管理市场刚刚启幕，成长空间大有可为，需要更多“长期主义者”的共同努力。
招行通过一系列前瞻性布局抢占养老金融制高点，引导客户长期持有，使客户获得更好的收益和投资体验，从而主动持有养老产品，形成良性循环，其养老金融品牌地位更加深入人心。招行的大财富管理版图，也得到进一步完善。
