利用先发优势，喔趣布局人力服务
指导 | 凯文 李喆
调研 | 李喆 魏伯乐
撰写 | 魏伯乐
喔趣从考勤切入劳动力管理市场，以SaaS产品服务餐饮、零售、物业等行业，并针对灵活用工不断完善产品功能。下一步，喔趣尝试自建领队团队，进入人力服务市场。
人口红利消失，人力成本增加，正在日益加剧企业经营难度。
如何降低人力成本，释放利润，对于劳动密集型行业是首要问题，而该行业门槛低、从业人员文化素质参差不齐，传统人力管理理念无法进行高效的用工管理，这为用工模式优化提供了可能。
从国际经验看，发达国家逐渐采用灵活用工雇佣模式降低人力成本，模式已十分成熟。灵活用工是根据企业用工需求，通过灵活调配，使得人力资源供给因需而变的用工模式。
随着《劳动合同法》、《财税文件》先后落地，各种劳务外包模式兴起，灵活用工受到广泛关注并得以快速发展。CIETT报告显示，2017年日本灵活用工在人力资源行业中占比为42%，美国占比为32%，而同期中国灵活用工占比仅为9%，前景广阔。
大趋势下，喔趣正在通过SaaS产品，帮助劳动密集企业进行一体化管理，在完成人力资源信息化的基础上，逐步转向灵活用工模式，解决用工难题。
喔趣团队核心成员来自阿里、网易、永中、Oracle、Salesforce、SAP、用友等知名企业，拥有丰富的企业服务经验。
在产品策略方面，由于中大型企业工作习惯惯性强，大而全的产品切入难度大。喔趣通过足够轻、足够薄的切入点进入用工市场，再不断推出新模块完善产品。
喔趣选择从考勤做起，考勤产品研发难度低，易被企业接受，且这一功能是企业刚需，可在培养用户使用习惯的同时积累用户。
2015年6月，喔趣正式发布云考勤产品，以此切入人力管理领域，重点解决加班、出差、外勤等多种考勤问题，深入不同行业积累经验与客户资源。
在人力资源管理中，业务逻辑是核心，不同行业之间业务逻辑差异性大，甚至单一行业不同细分领域也大相径庭，使得产品的研发往往需深入调研，理解其中的业务逻辑，从而使得产品与业务更加贴合。
2017年，喔趣经过长期调研，开发了服务于多行业HR SaaS产品。基于考勤结果，根据不同行业工时计算方式，统计员工薪酬，并通过与e-HR系统对接完成后续工作。
在此基础上，喔趣利用积累的企业数据，加入员工档案、智慧排班等模块，实现对人力资源的智能化管理，从而根据不同运营需求进行人员分配。
在员工档案方面，喔趣通过工时跟踪与数据采集等方式，对员工行为进行数据化，并支持对员工进行标签化管理。
在智能排班方面，根据多种经营因素对客流量等数据进行预估，并匹配员工数据进行排班，提高员工能效。
在考勤功能方面，喔趣提供基础考勤功能的同时，针对多种出勤方式，提供多地点、多工种、多制度考勤功能。同时连接工时管理模块与薪酬计算模块，在考勤结束后计算薪资。
此外，喔趣尝试通过自营领队团队的方式切入劳动力市场，与SaaS产品结合，开发了一体化人力解决方案。
在获客方面，喔趣主要通过市场活动等方式直销获客，同时口碑获客作为辅助手段。
在客群定位方面，除餐饮行业外，喔趣也服务于零售、服装、物业、安保等人力资源密集型行业。喔趣目前成功签约诸多连锁企业，如福耀玻璃、一点点奶茶、世茂物业等。
产品层面的不断延伸，折射出的是喔趣对人力管理模式向灵活用工发展的考量。
喔趣专注于服务人力成本敏感度高、劳动密集型的连锁企业，餐饮、服装、零售、物业等行业便是其中代表。以餐饮行业为例，人力成本是餐饮企业最核心和最高昂的支出，一般占营收20-30%，而利润率仅为5-6%。一旦人力成本波动，对企业经营会造成极大影响。
对于人力成本而言，工时是决定因素。但目前排班管理一般由门店管理者根据运营经验决定，无法根据门店经营波动做出合理、及时调配，用人需求峰谷交替的现象造成了大量成本与资源的浪费。而灵活用工模式的引入，可以有效缓解用工难题。
根据门店的历史经营、天气变化情况等数据，喔趣通过大数据和算法模型，对餐厅的客流量进行精准预估，同时支持对员工的标签化管理，再进行智能化工时安排，将用工安排与经营波动相匹配，从而帮助餐厅合理安排工时，提高员工能效。
喔趣表示，在使用喔趣人力精算系统后，餐饮企业可节约18%左右的人力成本。
目前，喔趣主要服务人力密集企业，企业对于人力成本降低感知较敏感，利润率的提高使得企业付款意愿较强，留存率高。
在布局SaaS产品的同时，喔趣尝试通过领队团队分管的模式提供人力资源服务，解决企业经营中用工短缺等问题。
在市场方面，受限于人员规模、地区分布等因素，企业内部人员调配往往无法满足灵活用工需求，特别是多数劳动密集企业往往受制于节假日、生产淡旺季等因素，用工需求常出现峰谷交替现象。
不同企业、行业间，囿于管理模式、信息公开的限制，亦无法满足门店、企业间的人力灵活分配。这使得人力外包行业快速发展，多数企业想要通过人力共享覆盖多点用工需求，提高人力分配效率。
目前，服务业人力资源市场是中介化的，人力服务商在用工高峰期，通过临时拼凑或层层分包获取人力资源，但往往由于各种管理问题，人力资源质量与权益得不到保证，同时难以解决区域性的用工短缺与冗余。
喔趣认为，可通过进行现场管理来保证人力资源质量。下一步，喔趣将在上海展开试点，组建百人领队团队，招募劳动力资源，线上通过SaaS产品获取企业用工需求。在线下服务时，由领队进行现场管理确保服务质量，实现区域内人力资源的灵活调配。
喔趣SaaS产品覆盖考勤、智能排班与薪酬计算等多种功能，并通过与e-HR系统对接后续事项。由此基础上，喔趣将尝试自营人力资源供应体系，与SaaS连通，形成业务闭环，提供一体化人力精算解决方案。
根据爱分析评价模型，喔趣对多个行业业务逻辑有较深理解，在产品细节、运营体系等方面具备独特优势，同时产品功能契合用户需求。
从规模来看，喔趣拥有几百家员工规模高达千人以上的付费客户，以及数万家免费客户，远未触及天花板，且客户门店数量多、分布广；原始累计的SaaS客户规模也可为人力资源服务提供入口；此外，喔趣可通过人事通产品积累企业运营与员工考勤等数据，从而不断迭代优化产品性能。
从技术与产品方面来看，喔趣的研发人员占团队规模一半以上，并对不同行业的业务逻辑拥有多年的调研经验。人事管理SaaS与解决方案服务于人力密集型企业，功能完备，产品化率高，通过考勤、智能排班帮助企业节约成本，其中可帮助餐饮企业节约人力成本约18%。
从获客方面来看，喔趣通过大型市场活动等方式进行直销获客，同时围绕单一行业进行纵向打深，优化产品体验，进行口碑获客；目前喔趣已成功和多家连锁企业签约，如一点点、五芳斋、华莱士、吉祥馄饨、乡村基、爱康国宾、华润万家、家乐福等；人力资源服务方面，喔趣可通过SaaS客群进行获客。
从客群定位及客户生命周期价值来看，节约人力成本、提高管理效率工具是人力密集型企业刚需，客户粘性高，喔趣付费客户均为有一定规模的连锁企业，存活率高。
近期，爱分析对喔趣创始人储峰进行了访谈，对喔趣业务布局、发展战略、行业情况等进行交流，现将分享部分内容以飨读者。
爱分析：喔趣的业务逻辑是怎样的？
储峰：我们希望介入HR和业务的交叉地带，而非传统HR。
我们提供标准SaaS产品，首先根据门店实际业务需求计划排班并进行考勤，工作完成后进行薪资计算与发放，其中考勤连接排班与工作，工时采集完毕后将数据与HR对接，完成薪资其余工作。
爱分析：AI引入SaaS产品后，业务模式会有哪些改变？
储峰：AI引入后，HR类的软件会变成基础设施，进入低价模式，甚至不收费。而HR之上的服务，如数据服务、人才服务、金融服务、灵活用工等，将是产品收费的来源。
爱分析：未来SaaS产品还会涉及哪些场景？
储峰：未来会考虑更多的接入 其他管理模块，除入转调离、请假、调休等。
爱分析：人力资源服务如何保证劳动力服务质量？
储峰：我们认为，保证服务质量的关键点，在于如何通过数据匹配到合适的人选，并进行现场管理，并非是否自营。我们通过SaaS产品对劳动力进行匹配，领队负责区域内的现场管理，从而保证劳动力质量。
爱分析：灵活用工业务是否会出现跑单现象？
储峰：不太可能，因为使用者是店长，但买单的是HR。
爱分析：是否考虑会与人力资源公司合作？
储峰：目前在考虑中，我们会判断未来人力资源公司在价值链中是否存在不可或缺的价值。
如果人力资源公司仅作为中间跳板，服务于我们的商业模式，我们应当不会与其合作。但如果人力资源公司在对于客户极为重要，不可替代，我们愿将其价值放大。
就目前来看，大多人力资源公司主要帮客户HR部门解决一些麻烦事，如社保缴纳、公积金缴纳等，很少切实解决客户灵活用工问题。
爱分析：喔趣在服务行业选择方面有哪些考虑？
储峰：在行业选择方面，我们有两个硬性指标。
第一个指标是：人力成本在这个行业所占比重，如果人力成本占企业营业额15%以上，那么我们认为此行业对人力成本敏感性较高。
第二个指标是：行业现在或未来是否有可能进入时薪制，或部分员工是否会实现时薪制。在时薪制下，工资计算与排班工时和考勤工时紧密相关。
爱分析：切入新行业需要哪些步骤？
储峰：首先需要对行业内的5-10家企业进行深入调研，并对业务逻辑形成一定理解，之后才能进行产品研发，以高级排班产品为例，我们前期准备时间约为6个月。
爱分析：智能排班模块会采集哪些数据？
储峰：主要有三方面数据，我们通过收银系统收集客流量分布情况，其次是劳动力单位工时产生营业额情况，最后是员工的状态（休假、技能熟练度、个人工时累计）情况。
爱分析：SaaS产品是否提供本地部署？
储峰：不提供本地部署，产品全为SaaS。
爱分析：SaaS产品部署周期需要多久？
储峰：约45天左右，其中时间主要花费在配置环节，我们通过远程指导，帮助客户内部部门确定流程，一般需要花费数周，但一般不涉及代码及开发。
爱分析：SaaS产品会沉淀哪些数据？
储峰：主要有员工行为数据，包括员工职位、工作表现、工作轨迹、在岗时间、薪资标准等。
爱分析：喔趣核心团队背景是怎样的？
储峰：喔趣核心团队由阿里巴巴、网易、永中、Oracle、Salesforce、SAP、用友等前团队构成，拥有深刻的互联网+软件基因，并根据战略部署，进行了相应的人才储备。
爱分析：喔趣员工规模如何？
储峰：目前约160人，产品研发人员约90人，销售人员约20人，交付团队约30人。
其中，产品、研发团队会根据负责的模块不同进行划分，如考勤组、排班组等。交付团队主要负责连接客户、配置产品、培训客户。
爱分析：近期是否有扩张团队的考虑？
储峰：预计今年团队扩张到200人左右，主要增加销售与运营人员。
爱分析：SaaS产品如何收费？
储峰：两种方式，根据客户需要进行选择：其一，按照员工数收费；其二，按门店进行收费，员工人数较多的企业一般会选择门店收费方式。
爱分析：灵活用工业务如何收费？
储峰：我们与企业洽谈收费标准后，企业的不同门店在需要劳动力时发起请求，与领队进行匹配，付款后我们与领队进行分成。
爱分析：喔趣的获客方式有哪些？
储峰：我们通过大型市场活动等方式进行直销获客。同时我们会围绕单一行业进行纵向打深，深化产品功能、体验，也有很多新客户主动找上来。
爱分析：免费客户到付费客户的转化率如何？
储峰：转化比例一般。在切入市场时，仅有喔趣在做考勤产品，这使得免费客户增长速度较快，但喔趣并没有刻意经营免费客户。
爱分析：付费用户快速增长的原因有哪些？
储峰：这是由我们的产品与所选行业决定的。
其一，我们的产品不仅仅可以帮助企业提高用人效率，一般效率型产品销售难度较大，而喔趣的产品可以帮助企业降低人力成本支出，这种成本降低易被感知，所以客户决策时心理负担较轻。
其二，我们针对服务业提供服务，而服务型企业对人力成本极为敏感，人力成本的细微波动会使企业利润率大幅波动，所以服务业企业有较强的使用意愿。
爱分析：业绩预期如何？
储峰：我们认为总营收将保持快速增长。在我们看来，SaaS企业由于存在大量续费的情况，同时市场空间较大，300%以上增速增长是合理的。具体而言，灵活用工刚刚进入商业化，明年会进入快速发展期，未来灵活用工部分营收将全面超越SaaS业务。
爱分析：SaaS产品市场的潜在客户规模如何？
储峰：我们认为这一市场巨大。全国服务业门店数共4800万家，而餐饮、服装、零售、安保物业四个行业，总和占比过半。
爱分析：餐饮行业潜在客户规模如何？
储峰：根据官方与美团报道，餐饮行业约有600万家门店，而我们认为未来三年或五年，餐饮连锁率会达到20%，其中将有120万家品牌化或连锁化门店，这些是我们的目标客户。
爱分析：SaaS产品的壁垒主要体现在哪些方面？
储峰：其壁垒主要体现在业务逻辑，考勤、排班等均存在较大复杂度。如考勤中，虽然确定考勤时间较易，但考勤时间与业务结合后，确定是否迟到、早退，是否存在停班、换班是有难度的。同时，服务业中存在跨店工作、分时分段工作现象，这需要对业务逻辑的深入理解。
爱分析：灵活用工市场未来竞争格局如何？
储峰：我们认为市场空间较大，未来竞争格局可能是区域性的，根据一、二、三线城市划分市场。
爱分析：您觉得国内没有出现类似Workday企业的原因是什么？
储峰：两方面原因。在中小企业方面，其一，中国中小企业死亡率过高；其二，中小企业付费意愿极低，其三，市场中有类似钉钉的免费产品出现。在大中型企业方面，定制化需求高，对于产品的可配置化是较高的门槛。
