一个黄金分析师的自白
林尘
祖籍福建，生于东北，求学于云南，现居于杭州，于苍茫人间寻找心安吾乡。
金融民工，在一级市场二级市场都搬过几年砖。人生苦短，只求高昂而生，慨然而死，不负此一遭。
2020年9月，现货黄金的价格上涨至449.45元/克，从低位翻倍，打破了10年前395.2元每克的最高价格，国际金也飙升到2 072美元/盎司。
10年前抢购黄金的大爷大妈们终于解套，市场再度陷入狂热之中，各类黄金理财产品也再次被投资者疯狂追捧——但他们不知道的是，属于他们的黄金时代早已悄然来临，又悄然逝去。
而我，也在这时告别了我的“黄金分析师”角色。
1
我毕业于一所二本学校的经济学专业，就业谈不上有优势，好在学有余力时，将金融类的证书考了个七七八八。2018年，我在一家券商工作了4个月，得知从营业部跳到总部分析团队的希望渺茫后，开始向一些金融分析类的工作投简历。兜兜转转半个月后，我接到了M公司的面试电话。
10月的杭城街道，嘈杂的蝉鸣已消隐。M公司是一家投资管理公司，我应聘的职位是“分析师助理”。在和HR聊完后，对方说应聘职位所在的部门领导要来面试我。那个面试官看起来年纪不大，了解了一些基本情况后，便问：“你对现在国内的股市怎么看？”
凭借着还算系统化的分析逻辑，我说了一下我的看法，面试官一边听我分析，一面点头附和，气氛逐渐融洽。
“那你对黄金品种的了解程度怎么样？”面试官继续问道。
“没有系统分析过，但是之前做期货的时候，这类品种都多少有所涉及。”我有些好奇他为什么要问这个问题。
一周后，在和公司董事长简短面谈过后，我被录用，进入公司的分析部门。待遇是实习5 000，转正后5 500，再加上部分业绩提成，通过两个月试用期后缴纳五险，没有一金。公司承诺的单身公寓，我到了之后才发现原来是4人间，收费400元/月，和我的设想差距颇大，但行李都已经搬过来了，犹豫良久，还是决定暂且留下。
入职的第一天，我早早到了公司，在前台的引导下，随便找了一个空位坐下。这时，一位30来岁的高个男人出现在我面前：“你是新来的员工吧？”
“是的，您好。我姓陈，您是？”我连忙答应道。
“咱们部门一般都是互称‘老师’，你叫我王老师就行。这几个位子都是空着的，你随便坐就好。”他指着我身边的几个空位说道。
“那我就离你们近点吧。”我将自己的包放在了离他们最近的空位上。
王老师扭过头来说道：“你的情况我已经了解了，本来应该是我来面试你的，那天正好去大学招聘，就安排了别的同事来面试。对了，你们几个新员工也都互相认识下。”
说罢，他冲着我边上的几个员工招了招手。大家一番交谈后，我才知道我是这批员工中最后一个来的，在我之前，罗伊、李智等人已经报到并且做了几天培训了。我需要追上他们的进度，这也让我顿时紧张起来。
办完手续后，王老师把我带到会议室，摸了一下我的底，说：“你的基础还不错，证书比我都齐全。但这个行业你之前没有接触过，后面一定得加紧学习。我们是一个学习型的企业，空闲的时候，要多看书，尽早成为一个合格的分析师。”
我连忙点头：“一定的，这也是我加入咱们公司的目标。”
他又看了我一眼，意味深长地说：“你们是部门第一批对外招聘的员工，之前部门里每一个人都曾是主管，有的甚至是公司合伙人，所以，我们部门里没有‘小兵’，你们最少也要成为一个‘连排长’，如果跟不上节奏，就要做好被淘汰的准备。”然后话锋又一转：“当然，你也会获得应有的回报，公司是不会亏待付出者的。我们这批最早跟随公司成长的人，虽然都是外地的，但都已经在杭州买房买车，成了新杭州人。”
王老师后面这句话，成为我那时工作最大的动力——他是公司成立时的第一批员工，经历了公司从初创到成熟的蜕变，他做过营销员，卖过股票软件，也当过分公司负责人带过团队。公司起步穷困潦倒时睡过车库改的宿舍，公司做大后他也拿到了公司的股权，如今在十几人的分析师团队里算颇有资历，我们进公司后的培训都是由他负责的。
直到培训时，我才明白了为什么面试官会问我对黄金是否了解。和我预想的不同，公司成立之初卖过股票软件、做过证券投顾[1]，主营业务几经转变，现在主要是与商业银行合作，代理黄金业务——并不是简单的实物黄金买卖，而是黄金T+D业务。2018年的杭州正值P2P爆雷[2]的余波中，得知这一点后，我差点直接打铺盖卷走人，生怕陷入非法理财团伙，被打包送进监狱。
相较于成熟的国际市场来说，国内的金融衍生品市场只能说还处于婴儿阶段，政府对相关产品的监管相对严格，国内投资黄金的渠道并不多，在黄金现货这块，一般打着“黄金现货投资”旗号的，大多都是从事非法“伦敦金”交易业务的公司。
“伦敦金”在国际上是一种很普通的交易品种，但由于国内并没有建立相关的市场体系，正规的国际黄金交易必须兑换外汇，这就给了很多非法平台可乘之机。
前几年最流行的套路就是“自营盘”——黑平台凭空建一个与真实市场根本没关系的虚假自营盘，招募代理合作，而代理商则通过各种渠道吸收目标客户。客户的钱交给代理商和平台后，根本就没有出境进入到真实的国际市场，按照行情，一旦出现“亏损”，代理商就会和平台瓜分掉客户的资金，从中获取暴利，行业内称为“吃头寸”。
随着监管趋严，如今这种“自营盘”已经比较少见，但黑平台的各种套路依然层出不穷，一到行情变动的关键时刻，要么滑点、卡盘[3]，要么交易延迟挂不上单，总之就是赚钱千辛万苦，亏钱顺顺利利。
询问了一些业内朋友后，我才终于放下顾虑。黄金T+D是国内少有的几个可以合法交易的黄金品种之一，和银行的纸黄金相比，黄金T+D反而更像是沪金期货。所谓T+D里的“T”指的是Trade（交易）的首字母，“D”则是Delay（延期）的首字母，说白了就是一种带有期货属性、可以无限延期持有的黄金现货。它在上海黄金交易所进行交易，由各个商业银行作为会员承接个人业务，而现在M公司则相当于是银行的代理方，品种是合法的品种，平台也是合法的平台。
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在紧锣密鼓的培训后，我开始了正式的工作。
其实公司并没有分析师助理一职，从加入公司开始我便是分析师了。但M公司的分析师工作并没有我想象中的高大上，除了每天盯盘分析行情、一周在网上进行一次直播，最主要的工作反而是在微信上和客户沟通，向客户提供实时交易策略，引导他们进行交易，包括进出场的时机、仓位、什么时候止损或止盈等。我们手中的客户，都是由市场部转交过来的。
2018年年底，黄金行情持续在低位震荡盘整。行情波动较小，风险也相对可控，刚刚加入公司的我摩拳擦掌，想要趁着行情大显身手，帮客户积攒一定的利润。
站在一个金融从业者的角度来看，黄金市场和其他类型的金融市场一样，是一个客观理性的市场。黄金作为一个国际性的交易品种，其价格波动受到恶意操控的可能性相对较小，虽然庄家很难决定市场方向，但一切都是在规则中运动——我一直认为，在这个市场中盈利并非不可能。
我的第一个客户姓孙，来自新疆，之前只炒过股票，并没有投资贵金属的经验。到我这里之前，孙女士的黄金账户已经产生了一定的亏损，这对我们之间的合作造成了一定的困扰。好在她乐于学习，经常会和我电话沟通一些交易的技巧。
新疆天黑得很晚，晚上8点黄金夜盘开始时，她总是刚刚下班，这反而成为了她最大的优势。黄金T+D分为“日盘”和“夜盘”两个时间段，国内的夜盘时间正值纽约市场的早盘和伦敦市场的下午盘，三大市场交易结合在一起，往往会孕育出较好的交易机会。只不过深夜傍晚，大部分客户难抵倦意，孙女士反而可以借机多看一看。
没多久，在我的建议下，孙女士就通过市场的小幅波动高抛低吸，赚回了之前的亏损，我也从她的交易费中拿到了几百块的提成。在电话中我对她祝贺道：“恭喜回本啊孙女士，接下来还是要稳扎稳打，争取多赚一点。”孙女士也笑着回答道：“陈老师，有你在我就放心了，之前都是在乱买，现在终于好像懂了点门道了。”
赢得了第一个客户的信任，我踌躇满志，对眼下的工作充满着信心，既想着为客户创造更大的利益，也幻想着通过这份工作为自己在杭城立足打下基础。
但很多事情往往都不会顺遂人意。
2019年年初，中美贸易战加剧打乱了市场的平静。在风险刺激下，黄金价格开始攀升，行情波动也随之加大。很多市场部送到我手中的客户，在给他们打电话了解情况时，那边一张嘴就是：“老师救救我吧！”
我找到王老师问：“为什么不能把客户一开始就送到相对更专业的部门呢？这样不是对客户、对公司都更好吗？为什么一定要等到亏成这个样子再送来，你知道这难度有多大么？”
当时我只知道，公司直接接触业务的只有两个部门，一个是负责开发客户、引导入金的市场部，另一个就是我所在的负责行情分析和大客户维护的分析师部门。一般市场部搞不定的客户，才会转交到我们这边。
王老师拍了拍我的肩膀说：“你知道市场部的同事开发一个新客户有多难？肯定要让他们‘刷’一下[4]——再说了，那些没亏过钱的（客户），我反而不愿意要，他们根本不知道市场的残酷，也不知道你们的服务有多可贵。”
听王老师讲，市场部团队遍布全国，在国内几个重要城市都设有营业部，由几位资深的经理和主管带队，员工的年纪普遍不大。和证券行业的地推[5]模式不同，市场部开发客户的方式绝大部分都是通过网络，微博、贴吧等公开的媒体渠道转化客户难度很大，效率也非常低，因此将自己伪装成股民的身份混入“股票群”，可以说是一种精准打击的方式。
“他们每天的工作就是想方设法混入各个理财相关的QQ群或者微信群（绝大部分是炒股群），寻找目标客户，公司内还会有暗号对应，防止钓到自己人。”王老师咧嘴一笑。
国内股市有着“七亏两平一正”的常态，炒股的人大部分都是亏钱的，无非是分为亏得对股市失去了信心的，以及还尚存一丝希望的。
市场部的同事为了赢得目标客户的信任，往往会将自己伪装成做实体产业的老板，炒股多年，颇有经验。如果目标对象已经对股市失去了信心，他们就会说自己炒股也亏了多少多少钱，以示感同身受，然后说：“但这些都是小钱，做黄金之后很快就赚回来了，你也可以来试试啊。不懂？不要紧，操作很简单的，我认识个很厉害的老师，可以介绍给你认识。”
如果目标对象尚未对股市失去信心，甚至是少有的能在股市中盈利的人，他们就会将自己包装成股市大佬，然后不经意地提起最近买了哪几只票，如果这些票后续走势不错，目标客户对他们的信任提升了，他们就会包装：“最近股市可能会有回撤，我准备把资金抽出来，正好黄金市场有大行情，打算去黄金市场里抓一波，你也可以考虑一下。”
他们以诸类技巧来诱惑目标，放十支钓竿儿，总会有两三支上钩的。至于他们口中的“老师”？没错，也是他们自己，只不过是另一个微信号罢了。
对于这些“弃股从金”的投资者而言，他们进入黄金市场的唯一诉求就是赚钱，最起码不能亏。对于公司而言，营业收入源自客户交易的手续费抽成，公司会从银行收取的手续费中获得一定的（一般是一半）返还，作为公司开发客户和提供服务的报酬。当然，客户交易频率越高，手续费也会越多。
目前各个银行对黄金T+D基本都是按照万分之八来收取手续费，看似并不算高，但实际上和期货类似，都是按照实际交易价值来收取的，以当时300元/克的金价来计算，最小交易单位，一手是1 000克，也就是30万——当然，客户只需要8%的交易保证金，也就是两万四就可以进行交易[6]——但手续费的收取却是按照30万来算。也就是说，交易一手的手续费就有240元，如果持仓过夜卖出时还会再收取一次。这样看，手续费无论从哪个角度上来看都算不上低。
公司拿到的“手续费报酬”，我不知在市场部如何进行分配。但在我们分析师部门，这部分收益公司会拿走九成以上，给分析师的提成不到一成。但无论怎样，这种机制决定了手续费和员工绩效提成直接挂钩，客户的交易频率直接影响员工的工资——因此，交到我们手上的客户，必定是已经在市场部被“榨”过一遍的。对于大多投资者而言，黄金市场并不比股市友善。在正常交易节奏下，能够保持小幅盈利已经很难了，更多的投资者会在频繁交易的情况下短时间出现大幅亏损，资金腰斩都是常事。
“当市场部稳不住客户的时候，这才是我们分析师介入的最佳时机。”王老师坚定地望了我一眼。
到这里，我总算是明白了，原来公司不打算让这些客户轻易离开黄金市场，而是希望分析师团队进行“维稳”后，从他们身上榨出最后一丝油水。
摆在我们分析师面前的无非就是两个选择：提高（交易）频率，自己和公司稳赚手续费，升职加薪指日可待，行情如果配合的话，客户也不一定亏钱；降低频率，则自己和公司一定赚不到手续费，天天被领导说，客户也不一定赚钱。
事实上，从一线市场调来的同事，对此早已得心应手。
可我的内心十分纠结。被这个问题困扰的不止有我，李智、罗伊这几个公司对外招聘回来的人，都很难适应这种套路，还是习惯性地把风险控制和客户利益放在首位——倒不是我们品格有多么高尚，只是手续费提成的诱惑尚不足以让我们丧失理性。即便我们再努力地撮合客户交易，每月工资也就多个一两千，和客户资金遭遇的损失风险相比明显不对等。
“我们改变不了世界，就只能做好我们所能做的，但求无愧于心。”起先，我们几个都这样想。
3
和股市相比，黄金市场的门槛并不算低，T+D一手就将近3万的资金，想要操作灵活一些，最起码也要十几万以上。因此，入市的客户大抵算是小有家产。客户大多是中年女性，家庭事业都已经稳定，或是已经退休在家，她们虽然都有炒股经历，但说实话对金融市场并不了解，有些甚至被市场部误导，把黄金当作是低风险的理财产品，能意识到这个市场风险的，少之又少。
我们分析师并不能直接接触客户的账户，所有的交易必须由客户执行。所以，为了提高客户对市场的理解，我会尽我所能，对每一位投资者提供相对专业的建议，试图帮他们建立系统化的投资体系，但是能接受者寥寥无几。大多数都是：“我不懂那么多，老师有你在，你怎么说我就怎么做！”
当然，客户对你的态度和你策略的准确性呈线性相关。赚钱的时候，“老师你看得真准”；亏钱的时候，你就是孙子了。
入行大半年后，我逐渐开始感受到作为分析师的难处。
那时我手中最大的客户是一位姓马的女士——她以40万左右入市，到我这边时就只剩20来万。市场部移交客户时说，这个客户自己有一点交易思路，也能承受一定的亏损，最关键的是，“有很大的加资金潜力”。
当时我手中客户不多，马女士又正好有着成为一个合格投资者的潜力，我也想借此机会在市场部打下人脉基础，多拿到一些他们的资源，因此非常重视她的交易，将很大的精力都放在了她身上。马女士平时比较忙，一般发信息也不怎么回，因此每当行情到了买入、卖出的关键节点时，我都会电话通知她。
没想到这样的习惯，反而给我带来了麻烦。因为长期熬夜、工作高负载，我经常感到头晕目眩，加之新闻里频频出现社畜猝死的新闻，我于是找了个行情不大的周五，没有加班，早早回到了寝室，想着好好休息一下。下班前，我还特地给手中的投资者都发送了微信，说今晚有些事情，就不再发送策略了，建议大家空仓[7]或者锁仓[8]观望即可。马女士看到了短信，给我回了一句“收到”。
晚上迷迷糊糊入睡前，我掏出手机看了一眼行情，发现行情打破了白天的震荡区间，开始选择方向，好在我已经提示我手中的客户空仓或者锁仓，大概率影响不到他们，于是，我给客户再次发了一遍风险提示后，就沉沉睡去。
周末两天，国际局势突发变化，黄金价格在周一早间开盘就大幅“高开”，我按部就班地准备编写策略，寻找合适的入场机会。结果马女士的电话直接打了过来，我犹豫了一下，还是接听了。
“陈老师，你周五为什么不给我打电话锁仓啊？高开[9]这么多，我现在手里的‘空单’[10]要怎么处理？”她的语气不太和善。
我一头雾水地问道：“上周五不是都让你们卖掉了么？”
“没有！没有！我看到你发的微信了，但是你又没给我打电话，我就没操作。”她的语气更急了。
我调整了一下思路，还是决定建议她先把“空单”卖掉，毕竟基本面大环境已经改变，市场如果继续上行，“空单”的亏损只会进一步扩大。马女士却反问道：“行情有变动你为什么不通知我？我‘空单’亏了这么多，如果你周五凌晨给我打电话让我锁仓，我肯定就锁了，也不会亏这么多钱！”
我心里的火气一下子涌了上来，但是考虑到她毕竟亏了钱，还是压住了自己的情绪，回答道：“那天晚上不太舒服，提前也给你们安排好了持仓要怎么处理，晚上行情波动我也再次提示过了。”
谁知马女士回我道：“陈老师我觉得你不太负责任！”
“我是分析师，又不是一台机器，也要吃喝拉撒睡！”我的情绪几乎无法抑制——当时我几乎每天看盘到深夜，碰到美联储利率决议等重大事件，熬通宵也是常事，在工作上投入了全部的心血，这女人居然这样质疑我？且不说亏损是她自己造成的，就算她可以质疑我的能力，但不能质疑我的职业操守。
4
2019年，我成了新人中第一个升职为“初级分析师”的，加上提成，月薪能过万了。在杭城能够生活，但也还算不上高工资——毕竟市场部的员工如果能开发到一个“百万大户”，仅开户奖励就能和我一个月工资媲美。
下半年，全球通胀预期进一步助推了黄金价格。公司不断施压，想让我们“刷单”提高手续费收入。对于公司的施压，我和李智等人早有预料，也讨论过要不干脆就和老同事一样“刷起来”，起码能多拿点工资，也不用面临领导的打压。但最终，我们还是没法迈过心里那道坎，还是决定做好自己，不主动“刷单”，只用自己的方式帮助投资者。
然而，并不是所有的投资者都会领情。
本来，这些从股票市场引流过来的投资者，家底大多比较殷实，即便投资出现亏损，也不至于伤筋动骨，而且，为了防止风险的出现，公司明确规定，客户借来的钱、养老钱、子女教育经费、医疗费等，都是不允许用来投资的，一旦得知，就必须引导其将这部分资金转出——说白了，这部分钱不好赚，如果真亏得底朝天，人家可真是会和你拼命的。
此时，市场部移交过来一个叫作余彦的投资者。我看到她的资料时，发现她入市1个月，20万的资金就亏损了一半。放在从前，这个亏损比例已经非常夸张，但当时黄金价格正值上涨后的调整期，市场部在高位追涨[11]的情况下被“多、空双杀”[12]，所移交过来的客户大多都是短时间大幅亏损，所以对这个亏损比例我已经习以为常。
出于谨慎考虑，我还是和市场部的同事通了电话，再次确定客户的情况。市场部同事姓张，他并不在总部工作，此前我只在年会时接触过，圆圆的脸，给人的感觉很和善，待人接物也非常老练。
“陈老师，这个客户情绪一切正常，就是短时间亏损得有点多，前段时间行情涨的时候一直拿着‘空单’等回调[13]，结果高位实在扛不住割掉了，市场又回调下来了，现在交易信心有点受挫，这不，交到您手里修复一下信心。这个客户价值已经创造出来了，交易节奏您看着办就行。”
为了给余彦建立信心，我拨通了她的电话，但是随着通话的不断进行，很多问题逐渐暴露出来。
“陈老师，您听我说，我之前股票炒得好好的，结果你们那个张老师和我说黄金市场最近有什么‘非农数据’[14]，机会很好，让我把股票卖了买黄金。我就说我也不懂黄金啊，他就说操作很简单的，他会指导。最开始电话很勤，行情也一直涨，赚了一两万，但是手续费那么高扣掉之后也没赚什么。后面行情涨得高了，他说会回调，就让我把‘多单’卖了，买的‘空单’，结果市场还在一直涨，‘空单’亏了好几万，他又让我把‘空单’割掉了……一直在亏钱啊！给他打电话也不接了……说好的赚钱，这才一个月就亏了这么多！如果股票不卖，我现在也是挣钱的！”余彦的情绪非常激动，“老师，我现在就想把亏的赚回来，你说还有机会么？”
我只能安慰道：“余女士，你现在这么激动对交易没有任何帮助。你刚开始做黄金，对市场了解得太少，现在这个阶段你还是得先学习，避免再犯相同的错误。如果后期市场稳定，你还是有机会挽回损失的。”话虽这么说，但究竟能不能回本，我心中其实也没底，毕竟亏损已经产生，想再赚回来的难度只会更大。
听着余彦的情绪稳定了些，我又再次强调了一下风险控制和低仓位[15]稳健操作的重要性。余彦连连附和：“老师你说得有道理。如果之前那个张老师早跟我这么说，我也不会亏这么多，他一直都是让我‘满仓’去买的。”
我心中苦笑：“低仓位风险是小，但是手续费也少，市场部向来是‘满仓’干，怎么可能会放过你？”但为了避免给市场部的同事惹麻烦，我还是补充道：“每个分析师的交易风格都是不一样的，之前的老师可能是比较激进的，风险大机会也大嘛。”
余彦说：“陈老师，我还是喜欢你这种风格，那我就先小仓位调整。”
后面几周，行情不好时，我都会建议她多等等，不急着入场，行情的波动趋于正常后，我给出的交易策略频频得到验证，余彦的信心也逐渐恢复。但是由于仓位比较小，回本进度并不乐观。当时的国际局势比较复杂，我对市场始终持谨慎态度，所以迟迟没有建议她加大仓位。余彦可能是觉得这样的盈利速度太慢，有几次主动进行了操作，也赚了些钱，我乐见其成，强调了一下注意风险，也就由她去了。
大概又过了小半个月，黄金价格在消息刺激下达到顶峰，出现明显的顶部信号，在下午收盘前，我果断建议余彦将“多单”全部“止盈出局”[16]，“空仓等候”[17]，余彦也马上就回复“操作”。但是下午收盘后我查看持仓单更新时却发现，余彦的“多单”不但没有“止盈出局”，反而还进行了加仓，已经到了近乎“满仓”的状态！
我心里开始打鼓：“坏了！”
果不其然，晚间开盘前，国际金价大幅回落，加之人民币汇率升值，晚间国内金价直接大幅“低开”。我管理的很多投资者已经提前“空仓”，在价格相对趋稳后，我建议他们逐步接回高位止盈的“多单”继续持有，然后给余彦去了电话，询问她的持仓，想要帮她想一个应对的方案，谁知余彦回道：“老师你是不是建议‘空仓’了么？我早就离场了。”
我心中充满了疑问——我明明记得下午收盘她的“多单”还继续持有啊。我找人调出了她的持仓单，看了一眼，顿时头皮发麻——我没有记错，别人的“多单”都是下午赚钱后出的，只有她的“多单”是晚间开盘价格下跌后亏损出掉的，前几周“轻仓”[18]积累下的利润，都被一次性亏了回去，甚至仅剩不多的本金也再次出现了亏损，只剩下不到10万。
自此之后，余彦的“节奏”和我就再也对不上了。我后面才知道，原来她并没有和张老师断了联系，那几次主动“加仓”，都是听了张老师的建议——客户即便转到我们分析师手里了，交易的手续费市场部的同事也能继续分成，为此，好多市场部的人不惜暗地里鼓动客户进行非理性的操作。
最后，可能是感觉到回本彻底没了希望，余彦一通电话打了过来，对我说：“陈老师，我怀疑你们公司都是骗子，让我亏钱的那个张老师，肯定得了不少好处！您知不知道这钱是准备给孩子出国的钱？现在亏了，我怎么和家里交代？”
我脑门的汗一下子就冒了出来——这要是出现“客诉”，可不是闹着玩的。我匆匆安抚了一下她，然后急忙和张老师说了情况，谁知他倒是不慌不忙：“你别信她的，她家那边好几个厂子，根本不缺这点钱，肯定是骗你的，就是最近操作得不好，我这边让‘辅助号’去安慰一下就行了。”
王老师在我边上也附和道：“这种客户我见得多了，满嘴没真话。”
我不敢怠慢，余彦所言究竟是不是真的，我无从考证，但那通电话中的无助，我认为不像是假的。我又给她去了几次电话，专程解释了我们平台的合规性，并以我的职业操守作保。或许是对我还算是信任，她最终没有去找市场部的麻烦，只是将剩余的资金都提了出去，然后对我说：“陈老师，你看得还是挺准的，可能是我不太适合这个市场吧。”
我自然知道这背后有张老师的鼓动。其实，像他这样的同事，我接触过很多，有些也算是熟识。他们平日也只是一个普通人，对自己的孩子来说是好父亲，对父母来说是好儿女，他们会在朋友病重时慷慨解囊，也会在陌生人遇到苦难时伸出援手——但这并不妨碍他们疯狂“刷单”，他们需要赚钱，需要赡养老人、抚育子女，坐在工位后的他们，好像换了一个人。
这件事后，我更坚定了自己的想法：即便公司通过各种方式不断施压，试图让我们“刷单”提高手续费，我还是要坚持底线。
也是这时，我动起了离开的念头。
5
2020年年初，疫情的爆发出乎所有人的意料，国际社会陷入混乱之中，金融市场自然也措手不及，美股连续熔断带崩黄金市场，大量客户出现“穿仓”[19]，行业问题集中爆发。
黄金T+D也出现了历史中第一次开盘跌停。在这个保证金交易的市场里，天堂与地狱只有一线之隔，前一天账户里还浮盈几十万，第二天就会变成本金倒亏。很多人都看到了从2018年到2020年，黄金价格上涨了接近100%，收益率有1 000%，可很多人不知道的是，在上涨前可能仅仅1%的“回撤”[20]，就能让你的账户直接“爆仓”，后面涨得再多，和你也没有关系了。
2020年3月17号的这个交易日，成为了黄金“多头”[21]的至暗时刻，我们部门最大的客户黄女士也倒在了这一天。黄女士入市已经将近1年，对“黄金牛市”非常有信心，她2019年拿着1 000万本金入市，几乎只“做多”[22]，哪怕遇到市场“回撤”，也坚决不撒手，跌到剩余资金不足，就再加资金进账户。借着2019年“牛市”的东风，坚决持有“多单”的她，账户资金最巅峰时到达过3 000多万，成为我们部门客户中盈利的标杆。
可2020年3月10号开始，黄金从当时380元/克开始跳水，连续下跌至350元左右。黄女士对市场的调整早已习以为常，坚信价格会再次涨回来，于是继续持有“多单”，利润出现快速回吐。3月16号晚间，黄金开盘跌停，甚至没有机会补充保证金，她的账户直接“穿仓”，3 000万资金瞬间蒸发，甚至由于价格波动过快，来不及“强平”被银行追偿。
黄金市场确实如黄女士所料，在跌停后只用了1个月就再次回升到380元上方，甚至打破了前高，但这一切，已经和她没有关系了。
负责黄女士业务的同事十分气愤，对我们说：“我早就让她‘止盈’，她不听，否则也不会这样。”但实际上，如果黄女士一直听他的，每次遇到波动早早“止盈”，也没法积累下此前浑厚的利润。黄女士离开后，这个同事名下的资金少了大半，剩下的客户即便加在一起给他创造的提成，也没有黄女士一个人高。
黄金跌停后，公司曾一片哗然，很怕发生“客诉”——合作的银行对公司每年的投诉数量有着严格的要求，当客户出现大幅亏损又得不到解决方案时，客户的投诉率就会明显提升，有些棘手的客户甚至会将公司和银行一起起诉到法庭。此前也有客户起诉过公司，都在私下解决后撤诉了。
好在黄女士确实不差钱，“穿仓”后将欠银行的钱补齐，直接退出了黄金市场，并没有产生什么客诉的风险。她走之前还表示，以后有机会还会继续参与。
随着行情的上涨，公司在手续费上的考核愈加严格，我意识到，我和公司理念上的冲突最终是难以调和的。我离开的念头越发强烈了。
我当时工资尚可，也拿到了公司的股权激励，每日西装革履，出入高档写字楼，成就感上也还过得去——但也仅限如此了，对于我手中的客户，我从不会强制他们交易，也不会给出一些违心的策略去“刷单”。我很清楚地知道，我未来业绩的提升空间会非常有限，很快就会有操作更准确或是交易频率更高的同事超过我。
我或许不算什么好人，只是出卖自己道德的价码高了一些，我也在害怕，怕公司给出的诱惑越来越大，我会坚守不住。但疫情后的就业市场并不景气，我准备骑驴找马，一边继续工作，一边准备司法考试。
我一直觉得自己是真的在用专业知识帮助这些投资者，直到我在准备司法考试时偶然在网上看到一则判例——是有关黄金T+D的投资者起诉银行以及银行代理公司的，这个判例彻底坚定了我离开的心。
判例里的公司算是我们的同行，业务模式和我们大同小异，在黄金T+D市场的交易量处在行业第一，已经在美国上市；风控和合规，比我们公司更加成熟。案子的原告在这家公司员工的远程指导下“开户入金”，在交易期间，这家公司向原告发出交易指导短信，包括开仓方向、买入点位、止损点位等建议，原告在产生亏损后诉至法院。
我本以为这只是正常的业务纠纷，这类提示交易的短信和我们发送的微信信息类似，都会明确指出建议“仅供参考”，并且可以退订或拒绝接收，但法院的判决结果却如同给我泼了一盆冷水——法院认为，金融机构处于信息优势地位，信息严重不对称引发逆向选择和道德风险，导致金融市场失灵，使投资者利益蒙受不应有的损失，且被告公司和交易结算中心与原告构成金融服务法律关系，应负相应责任。
在同类型的判决中也提及，被告方在此过程中“未尽投资者承受能力评估义务”“风险揭示义务”和“适当推介义务”等相应义务，行为存在过错，因此，投资人本金亏损部分由原告、被告各负担50%。
那一刻，我的所有的坚持都被瞬间瓦解。一直以来，我自以为尽心竭力为投资者做出的考量、坚守底线时的痛苦挣扎，原来仅仅是自我感动而已。在这场机构瓜分投资者的盛宴中，我并非是那个救世主，而只是一个冷漠的旁观者！
我起身坐在钱江世纪城写字楼的办公桌上，看着窗外平静的、仿佛静止的钱塘江。唯有几艘货船缓缓驶过，将湖面划出层层涟漪。昏暗的天空，萦绕着阴霾的雾气，湿气冷气被厚厚的钢化玻璃阻隔在外，在落地窗上留下流淌的水痕，我却依然感觉这些东西向我袭来，将我埋在其中。我再也无法从工作中感受到一丝激情，每一天对我来说都是煎熬。
2020年7月，我向公司递交了辞呈，离开了这个我奋斗了将近两年的战场。
后记
2020年，在疫情压力下，各国央行开始了史无前例的放水，带来了全球性的通胀，加之逐渐恶劣的国际环境，黄金价格创下历史新高，与之而来的是行情的剧烈波动。
2020年11月27日，多家银行相继发布公告称，暂停贵金属交易等业务的客户签约开户——除了价格波动导致个人投资者频频出现亏损外，另一个重要的原因是，个别展业机构[23]为获得手续费，风险提示不到位，甚至诱导客户参与频繁交易，从而引发群体性投诉和法律诉讼。
临近2021年年关的时候，我和同期的几个同事久违地重聚了一次。在我离开M公司后没多久，李智也离开了，继承了家里的事业，在杭州最大的服装市场做生意。罗伊还留在公司，已经成为公司的中坚骨干，经过长久的协商，他转到了管理岗，不用继续服务客户，也不用再在深夜加班。我则进入了一家一级市场的创业公司，帮助一些中小企业解决融资问题。或许是分析师残留的习惯，我们几个闲聊的话题依然是金融市场，就如同我们还在公司的时候一样。
至于我的老东家M公司，因为银行暂停了黄金业务的开户，被迫转入了期货市场，业务模式据我了解，依然大同小异。我不知道还会有多少投资者怀揣着暴富的梦想入市，我只知道狂热过后，只剩一地鸡毛。
2021年，中国股市开始复苏，大量资金涌入股票型基金，造就了“公募基金大年”。这些新入市的投资者以90后为主，大多并未经历过国内股市的高潮与低谷，他们看着身边一个个朋友晒出的盈利被诱惑入市，却不知在山崩之时有多少人能够平安离场。
或许他们抓住了千载难逢的机会，或许他们陷入了投机的陷阱，但就如同投机之王利弗莫尔在《股票作手回忆录》中所写的那句话：
“华尔街中无新事，因为投机像山一样古老，今天在市场中发生的事，过去早已发生过，未来也必将再次发生。”
[1]投顾，即投资顾问。
[2]P2P爆雷，P2P是英文peer-to-peer的缩写，意即个人对个人，是一种将小额资金聚集起来借贷给有资金需求人群的一种民间小额借贷模式，属于互联网金融产品的一种。由于监管不到位等问题，大量民间借贷平台改变了P2P平台原有的运营模式，使P2P变成了庞氏骗局，以高利率吸引新用户，再用新客户的本金兑付给老客户。2018年开始，大量P2P平台因为逾期兑付或经营不善问题，未能偿付投资人本金利息，出现了平台停业、清盘、法人跑路、平台失联、倒闭等问题。
[3]滑点，即下单的点位和最后成交的点位有差距；卡盘，即盘面报价或者品种转换的时候会在某个点位停住不动。
[4]不是以把握市场行情为目的，而是以产生手续费为目的，在短时间内频繁进行交易，被业内称作“刷单”。
[5]地推，即线下实地宣传。
[6]后期黄金价格高了之后，交易所也提高了保证金比例，一手可能要5万才可以。
[7]空仓，指投资者将所持有的商品（如黄金）全部抛出，账户持有现金而无商品的状态。
[8]锁仓，一般是指投资者做数量相等但方向相反的开仓交易，使多单和空单的数量相等，不管价格向何方运动均不会使持仓盈亏再增减的一种操作方法。
[9]市场高开亏损；市场下跌获利。
[10]空单，在期货、外汇等可以双向交易的市场中，即使没有某一商品，也可以通过卖出这种商品，从商品价格下跌中获利。例如，先向交易所借入黄金，以400元每克卖出，待黄金价格下跌至350元时再购买回来，偿还黄金给交易所，从中获取价差。
[11]高位追涨，在商品价格连续上涨后认为仍有上涨空间，买入多单期待价格上涨。
[12]“多、空双杀”，指多单和空单均出现亏损。在极端行情中甚至会出现这样的情况，买入多单但商品价格出现下跌多单出现亏损，于是止损多单并买入空单期待价格下跌，但价格反而反弹上涨，空单也出现亏损。多单，即买入商品，从商品价格的上涨中获利。
[13]回调，商品价格在经过连续的上涨后出现回落。
[14]非农数据，即美国非农业就业人数、就业率与失业率这3个数值。分为前值、预期值和公布值。顾名思义，就是反映美国非农业人口的就业状况的数据指标。这3个数据每个月第一个周五由美国劳工部劳动统计局公布，直接挂钩美国就业市场，影响到美国的经济情况，从而间接影响国际黄金市场。
[15]仓位，即投资人实际投资和实有投资资金的比例。“满仓”一般是指资金全部买成了股票、期货等，剩余的资金不够再买一手交易了。我一般只会建议我的客户持6成仓左右。
[16]止盈出局，即卖出手中盈利的持仓。与之相对的为“止损出局”，即卖出手中亏损的持仓。
[17]空仓等候，持有现金，等待下一轮买入时机。
[18]轻仓，轻仓相对重仓和满仓的区别，在于已买入商品（如黄金）所投入的资金占账户资金总额比例。一般而言，以十万元总资金的账户为例，购买1~3万商品为轻仓，4~6万为半仓，7~9万为重仓。
[19]“爆仓”是当亏损导致投资者的账户去除保证金后的可用资金为负，且达到一定比例时，由银行强行平掉一部分持仓，剩余资金是总资金减去亏损，一般还剩一部分；“穿仓”在此之上则更为严重，这是亏损大于账户中的全部资金，账户资金为负，“强平”后，投资者欠银行钱，追偿机构会管他们要钱的。
[20]回撤，即市场跌幅。
[21]多头，即看好黄金上涨的投资者。
[22]做空（做空是买“空单”的行为）与做多（做多是买“多单”的行为）。做空，是金融资产的一种操作模式。做空与做多相对应。我们通常买入企业股票、期货等，被称为“做多”，就是我们期待股价上涨，然后能以更高的价格卖出，以此获取利润。与之相反，“做空”就是预期未来行情会下跌，将手中借入的股票、期货等按目前价格卖出，等行情下跌后低价买进再归还，以获取差价利润。
[23]展业机构，即开展业务的机构，在金融行业多指专门负责开发客户、销售基金等产品的机构。
回不去的海外置业捞金年代
雷霆
一个在移民行业混迹3年的底层员工，现居广州。
1
2018年的最后一个季度，我所在的这家公司还是像一潭死水。
公司在海外开发房地产，除了卖海外的房产之外，还兼做一些移民项目。公司成立快2年了，销售换了一批又一批，还是没有任何盈利的迹象。老板嫌我们这些顾问办事不力，总是抱怨：“广州这么大，我就不信掏不出点‘金子’，找不到一个称职的销售！”
有几天，老板陷入了一种反常的安静，进了公司也不再黑着脸对我们唠叨，像是在“密谋”什么大事。果然，不久后的一次晨会上，他欣喜地宣布，下午会有两个销售同事入职。
“她们可是来自某公司，资历老到，大家要多向她们学习，争取早日为公司开单。”当老板说出这家公司的名字时，大家都沸腾了——这家公司可以说是行业传奇，是业内鼎鼎有名的“澳洲[1]楼花大鳄”。
下午，大家压不住好奇心，都在默默地打量那两位新来的同事。
“大家好，我叫Emily，很高兴认识大家，在这儿开始新的起点，有很多不懂的地方还望大家多多赐教。”眼前这个叫“Emily”的女人是个湖南妹子，看起来精明干练，虽然身材干瘦，但气场十足。在当晚的欢迎宴上，我们又一次见证了Emily优秀的口才和强大自信。“不愧是当过销售组长的人，底子就是不一样。”我暗想。
和Emily一同入职的，还有她的老搭档Kim。Kim长得并不抢眼，身材圆润，脸蛋肉肉的，说话的语气也很柔和，和Emily形成了鲜明的对比。不过，Kim的身上似乎有种特别的亲和力，很快就在公司和大家打成了一片。
每天中午，大家都喜欢和Kim聚在一起吃饭、聊天，听她分享过去的事情。毕竟，她在海外投资行业已经工作10年了。后来，Emily在工作之余，也会给我们讲一些以前的工作经历。
10年前，如果跟别人说自己是卖海外房产的，大部分人的第一反应是：“疯了吧？国内的房子都买不起还去买国外的？”10年后，再说起海外置业，大家都会问：“听说国外的房子比国内还便宜，是不是真的？”那一脸迫切的样子，仿佛随时会掏出一笔钱，说买就买。
Kim和Emily就经历了这个行业的“黄金时代”，但她们经历的那些事，也超乎我的想象。
2
Kim入这行纯属误打误撞。
2007年大学毕业之后，Kim听从父母的意见进入一家小公司做秘书，每天对着电脑，朝九晚六。她喜欢和人聊天，这份枯燥的工作对她来说简直就是一种折磨。
一天，公司里来了一个叫“Harry”的男人，Kim在茶水间里偶然听到，Harry有一家澳洲置业公司，老板通过他在澳大利亚购买了房产。
Kim说，当时她对“海外投资”和“海外置业”毫无概念，只是感性地觉得听上去好像很不错。于是怀着一丝希望，她向Harry的公司投了简历。可简历投了好几次，都没有回音，Kim坐不住了，大胆地给对方公司打电话，问人事为什么不给她面试的机会。对方回答说，公司在国内招聘海外置业顾问的门槛比较高，一般都要求要有海外留学、工作的背景，或者有相关的从业经验。
“有时候，厚脸皮才能为自己争取到更多。”Kim对我们说。虽然人事再三婉拒，但耐不住Kim软磨硬泡，外加Harry的广州分公司刚成立不久，销售顾问人手紧缺，最后就勉强给了她一次机会。面试过后，总经理答应让Kim试试，但前提条件是——试用期的3个月内必须开单，否则就走人。
这个岗位底薪微薄，在试用期里开单也没有佣金，Kim的家人埋怨她放弃之前那么稳当的工作，她的父亲觉得她刚毕业没多久，连省都没踏出过，就要去卖澳洲的房子，简直是天方夜谭。
然而，外表看起来温柔可人的Kim骨子里却十分强硬。越是遭人反对，她就越要证明给别人看。
但没想到，她进入广州分公司还没多久，最初的那份锐气就被挫得一干二净。试用期的那3个月，她每天都有放弃这份工作的念头。
新人没有单独接触客户的机会，进公司头一个月，深圳总部派了一名讲师过来给4个新人进行系统培训。
讲师问的第一个问题就是：“大家有去过澳洲吗？”
另外3个新人都回答去过，Kim却直接被问哑了——“我可是真‘土鳖’。”她自嘲说。
那时做“海外置业顾问”，若没有海外留学、工作的经历，就像鸟儿少了一只翅膀。从客户的角度去想，买房子不是买土特产，那么大一笔钱，一个“海外置业顾问”连澳大利亚都没去过，怎么值得相信？
说实话，Kim讲到这里时真是吓到我了。在我以往的认知里，但凡做这一行的人，基本都喝过洋墨水，我还是第一次遇到没去过海外就把海外房产卖得风生水起的置业顾问。
“是啊，所以我靠‘编’啊！”Kim接下来的话让大家更惊讶了，全都盯着她。“当然不可能瞎编啦，客户又不傻。有技巧的！”Kim赶紧打圆场。
Kim喜欢聊天，试用期期间，她经常找另外3个新人聊天，让他们讲自己在国外的生活经历。说者无意，听者有心，她把一些真实细节全记在心里。之后，她又上网搜集了一些留学故事和海外生活的分享帖，东拼西凑，不久就糅合成了“自己的故事”。
“做销售，想要糊弄得住别人，首先得糊弄得住自己。”Kim直白地说。
3
3个月的试用期，Kim几乎没睡过一天好觉。想增强客户的信任感，除了要有海外经历，更重要的是专业知识，这里头死记硬背的工夫太多了。
培训从头到尾，另外3个新人都没怎么动过手，因为讲师讲的很多东西，就是他们过去生活的一部分。Kim则猛抄笔记，抄不赢就录音，“讲师说什么我都当成真理”。
每天晚上下了班还要学习，Kim感到压力很大。有一天她实在是太累了，早上没来得及化妆就去了公司，结果被人事总监一顿骂。
“万一客户这时上门了，是想要让客户瞧见你这副模样吗？”Kim拿腔拿调地模仿那个总监，把我们都给逗乐了。
不过当年还是新人的她，却找了个地方偷偷地哭了好久。后来宁愿迟到，她也不敢素颜走进公司了。
很多人都觉得，海外置业顾问的工作不过就是把国外的房子卖出去。实际上，并没有想象的那么容易。就拿澳大利亚来说，大到澳大利亚的法律法规、交易流程、税务计算，小到房产项目的周边概况、未来规划和国内外的时政新闻，顾问都得门儿清。
第一个月的培训结束，Kim顺利通过了知识测试，紧接着，她又迎来了更难的考验——打电话“捞客”。
在Kim的想象中，以自己的知识储备，大可以跟客户谈天说地。可大多数时候，她的开场白还没讲完，对方就已经粗暴地挂断电话了。
每天要打上百个电话，打不完就得加班，一整天下来，耳朵都发烫。试用期快结束了，第一单还不知道在哪里，Kim已经把自己的东西都打包好了。
“做这一行，光靠努力是不够的，有时候还需要一点运气。”Kim回忆说，那时她觉得反正闲着也是闲着，就把电话名单翻出来，给还能“聊上天”的客户再打一次电话。没想到，一个女客户居然主动约她去吃下午茶——但不是为了买房，而是哭诉“女儿出国留学一年多没回家”，从下午哭着讲到晚上。Kim一直安慰她，时间越来越晚，后来干脆放弃了推销楼盘的想法，只是听她讲。好人做到底，最后她还请女客户吃了晚饭。
结果第二天，这个女客户直接去公司找Kim，订了一套房。
“她就是觉得我人挺好，加上年龄与她女儿相仿，让她想到女儿。”Kim说，“就这么简单。”
看到我一脸的不相信，Kim又说起了她的另一个客户，是个上了年纪的阿姨。
每次，Kim请这位阿姨去喝早茶，阿姨都马上应约，但就是对“买房”避而不谈。就这样过了一年多，突然有一天，阿姨就在Kim这里订了一套房，理由是Kim总请她喝茶，让她有些不好意思。
后来，我也渐渐发现，在销售行业，对老年人打“感情牌”是有效的策略。其实老人家并不傻，很多时候他们也清楚，自己并不需要这笔海外投资。只是他们的子女要么在异地，要么工作非常忙，当有年轻人对他们嘘寒问暖，满足了他们情感需求的时候，他们就容易做出投资行为。
试用期结束了，4个新人只留下了2个，Kim就是其中之一。之后，她被安排进了一个销售小组，组长就是Emily。
Emily也是“土鳖”出身，她俩很快就成了无话不谈的好朋友，工作上也配合默契。有时候，Emily会揶揄Kim，说她看上去呆头呆脑，一副被客户“吃定了”的样子，但她知道Kim也有自己的小聪明，比如那些中年夫妇齐上阵的单，Emily就经常丢给Kim去跟。
“因为我的长相比较容易消除女性的戒心。”Kim笑着对我们说。
4
Kim常说自己很幸运，虽然不是公司元老，但她入行没几年，就碰上了整个行业的“捞金年代”。
2010年前后，正是国内“出国热”“留学热”“移民热”最狂热的时期。那时候，大额资金出境没有那么多条条框框的限制，再加上澳大利亚的房产投资政策宽松，外国人购房印花税税率不高，房子有永久产权，对中国客户来说非常有吸引力。因为信息不对称，这些客户又不得不借助中介的力量，很多时候，都是自己找上门。在最“疯狂”的时期，Kim感觉北京、上海的客户在买澳大利亚的房子时，就像是在菜市场买大白菜。
Kim告诉我们，她的前老板Harry，对此还有一个“蘑菇圈”的说法，不知道是自创的，还是他学来的——他把客户资源比作森林里的一个“蘑菇圈”，有经验的人找到第一朵“蘑菇”时，就知道周围还有一片。所以，只要服务好一个客户，对方就会自然把其他跟自己资产情况类似的人送上门。
风口之下，当时整个行业的中介无论大小，几乎都赚得盆满钵满。Kim所在的公司更是抢占先机，一举成为澳洲房地产市场的龙头老大。
这份成功的业绩和Harry密不可分。Emily也说，在她接触过的那么多老板中，Harry算是为数不多的让她敬佩的。
这个男人长得有点普通，中等身高，有些肥胖，扎在人堆里并不起眼，靠戴一副金丝圆框眼镜才多了点文人气。但作为老板，Harry有野心，同时还有实现野心的远见和魄力。
这家公司最初只是澳大利亚的一家房地产中介公司，有两个老板，洋人Joseph和澳籍华人Harry。
Harry曾在国内生活过几十年，看到中国经济腾飞，他敏锐地嗅到了其中的商机，于是和合伙人商议后，他决定开发中国市场。从此，澳大利亚公司交由Joseph管理，负责供应澳大利亚的待售房源；Harry回到中国开设代理公司，主要负责销售澳大利亚的房产。
从2010年到2015年，Harry的代理公司在全国加速扩张，哪怕是在北上广深这些租金高昂的大城市，Harry给公司租的都是中央商务区核心地段的高档写字楼，而且还要豪华精装修，这便让很多客户有了“尊贵感”。
当同行还在靠“口碑转介绍”，或者依赖价格不菲的电视广告做“海底捞客”的时候，Harry又率先注意到了互联网。在和客户的接触中，他发现越来越多的客户在咨询中介公司之前会上网查资料、做比对。虽然他对互联网广告一窍不通，但却迅速在深圳总部打造了一支专业的IT队伍。
后来，只要有人在网上搜索“澳洲房产”“海外房产”这类关键词，就会先看到Harry公司的广告。Emily当时曾听一个IT部门的同事说，“整个行业的‘流量’都是我们的”。
——打造一支专门的IT队伍负责“引流”？我心想：别说那时候了，就算是现在，我们这个行业可能也没几家公司有这样的魄力。一般的公司，通常就是招一个IT员工身兼数职，既要修公司的电脑和设备，又要维护官网，剩下的时间再在网上给公司刷点“存在感”，小打小闹。到了真需要打广告的时候，老板们一听到巨额的广告费用，大多数就被吓退了，剩下的老板，钱还没掏出来就担心收不回来，再听到一句“打广告这种事，要长期投入才有效”，就直接放弃了。
事实证明，作为老板的Harry目光超前且长远，短短几年的时间内就打响了公司品牌，成功让客户留下了深刻印象，以至于那段时期，只要一提到“澳洲房产”，很多人就会自动联想到他的公司。
那几年，Harry的公司算是整个行业里当之无愧的“澳洲楼花大鳄”。从2012年开始，Harry的公司每年都能卖出三四千套海外房产，这个数字让很多国内同行望尘莫及。不少同行纷纷效仿，去租豪华写字楼、做互联网广告……但此时的租金、广告价格早已水涨船高，收效也差远了。
在我们这个行业，广告开销就是个“无底洞”。Emily说，公司也因此削减他们顾问的佣金，引起了大家的不满。由于公司名气大，获得客户相对容易，他们的佣金在业内并不高。不过好在单子多，普通的顾问每月收入都有1万多元，年薪百万的也大有人在。
就在竞争对手们都在广告上比赛烧钱的时候，Harry又想到了一个大招——包销。
由于客户体量大，Harry的公司有实力和澳大利亚的开发商合作，直接包下整个楼盘来中国卖。而这种“独家代理”的楼盘，就算人在澳大利亚都买不到，因此，客户或者其他中介感兴趣的话，只能找他们一家。
更绝的是，Harry从来不推行单一的销售模式，而是放手让各个城市的销售去找出当地人的消费方式和消费心态，因地制宜。比如，北京的客户通常喜欢家族聚居，那就让他们把七大姑八大姨凑起来搞个“团购”；上海的客户喜欢攀比，那就把几个客户聚在一起谈，他们会争着买有排面的房子；广东的客户低调，不想让别人知道他买了房，那就私底下“一对一”……
当时，Harry的公司里，所有人都沉浸在空前的繁荣中。顾问们甚至觉得，公司上市指日可待。
5
但海外置地行业是一个靠政策吃饭的行业，远远比想象中的脆弱得多。
起初，澳大利亚政府欢迎外国人带着热钱涌进他们的市场，但随着房价一路高涨，当地买不起房的居民和媒体的斥责声愈演愈烈。
从2016年起，澳大利亚政府相继出台的一系列政策几乎改变了这个行业的命运：先是加高海外人士购房的印花税，尤其在热门地区，印花税节节升高，客户买房的成本增加了；没过多久，澳大利亚各大银行又陆续停止对海外购房人士发放贷款，这几乎葬送了许多人的房子——没有贷款，客户要么筹足全款交割，要么就只能舍弃自己10%的首付。
而且随着国内外汇政策收得更紧，即使客户筹到了全款，如何把钱弄出去也是一个让人头痛的难题。
于是，很多人的澳洲房产梦破碎了，许多中介的资金流也被掐断了。作为业内出单量最大的中介，Harry的公司首当其冲。因为贷款出了问题，前来骂街的客户不在少数。
Kim说，一开始大家并没有太把政策变化放在心上，觉得澳大利亚政府不可能轻易放弃海外房客这棵巨大的摇钱树，“政策迟早会变宽松的，收紧只是暂时的”。Harry也没有坐以待毙，他一直在找银行协商，希望能为客户解决贷款的问题。为了避免客户大量流失，他甚至还想过由公司来给客户提供贷款，帮他们顺利交割房子。
谁也没想到，这个计划竟然会遭到他的合伙人——澳大利亚老板Joseph的极力反对。
政策一紧，资金流变得紧张，两个老板在钱的问题上发生了分歧。很快，Joseph就掐断了中国代理公司的运营开支。
Kim说，在这家公司，客户的购房款一般都是直接打到开发商律师的信托账户里。开发商收到钱后，会把相应的佣金支付给澳大利亚公司，之后中国公司才能拿到运营开支。出了麻烦，洋老板Joseph想自保，他用这笔开支要挟Harry放弃他的计划。
一堆烂摊子再加上资金流的困境，让整个公司都笼罩在悲观的氛围之中，没人知道公司还能撑多久，有些顾问都开始准备“后路”，还有一些顾问为了赚更多的佣金，竟然对客户动起了歪脑筋，铤而走险“飞单”——把客户谈成，跳过公司，直接交给开发商。
那段时间，在公司的处分名单上，不乏一些往日的销售精英的名字。这些人虽然被炒了，但也带走了一部分客户。还有同行“趁火打劫”，向在职的置业顾问抛出橄榄枝，欢迎他们带着客户资源跳槽。
虽然很迷茫，Emily和Kim还是选择留了下来。过去的经验让她们相信，只要熬过这段艰难时期，公司很快就会恢复以往的兴盛。
在接二连三的打击下，Harry先后关闭了几家效益不好的分公司，又给骨干销售们大幅加薪，暂时稳住了这批人才。最后，他做了一个惊人的决定——转型，卖英美等其他国家的房产。
我想：这不就意味着他们必须跟其他更早进入英美房地产市场的同行竞争吗？但要活下去，公司就得先盈利。
尽管2016年流年不利，Harry的公司还是卖出了1 000多套澳洲房产，继续捍卫着业内“澳洲销冠”的名号。
年会上，Harry骄傲地跟员工们宣布这个好消息，大家仿佛又看到了希望。不久之后，公司正式启动了上市计划，从内部募集资金，“100万起，最高不超过300万”，成立“上市基金”。高管们热情踊跃，最终募集了4 000多万人民币。一时间，大家又沉浸在公司上市的美梦里。
Kim觉得，100万的起步门槛说高不高，说低也不低。当时，她还想跟Emily竞赛，看谁能先赚到100万。Emily跟她开玩笑说，“想凑齐100万还不容易？‘飞’几单大客户就可以了。”
可她们都只是嘴上说说，谁都没有真的这样做，是不想做。
“飞单”的事发生后，公司警惕了起来，据说Harry砸了上千万，把客户信息管理系统一再升级。Emily曾向我展示过这套信息系统，它的设计非常严密，每个顾问只能看到自己客户的信息，只有最高层级的Harry才能看到全部。我们明白，他在尽可能地减少客户的流失。
6
从2017年开始，资金出境越来越难，想办理正儿八经的换汇手续，得签一份《个人购汇申请书》，承诺自己的外汇不是用于境外买房。
客户们都怕自己被银行盯上，于是一些跟Harry私交甚好的客户，就直接把钱打入他的私人账户里。Harry是澳籍华人，他的海外账户可以把购房款打入澳大利亚的信托银行，免去客户的换汇担忧。
这个消息一传十，十传百，在客户群体里散开了，越来越多的客户找Harry。一说起这件事，Kim就免不了叹气：“我一再跟自己的客户强调，这种行为不符合正常的购房流程，风险很大。但客户冲着公司的牌子响，图方便，还是把钱打给了Harry。”
她还记得刚入行接受培训的时候，讲师就一再跟新人们强调：“我们公司不负责客户的外汇事宜，这些得由客户自己解决，否则公司很容易踩到红线。”
“没想到，最先做这件事的人竟然是老板。”Kim感慨地说。
政策宽松的时候，钱好挣，是中介挑客户，坚守原则比较容易；眼下钱难挣，是客户挑中介，你不愿意干，大把的中介抢着干。到底原则重要还是客户重要？通常两难全。况且，Harry的代理公司底下有那么多分公司，雇了近千号员工，还有高昂的办公室租金、广告开销……样样都要钱。
Kim只能再三提醒自己的客户要谨慎，谁知客户还反过来还安慰她：“没事的，Harry这个人我信得过。”
“都这样了，那我还能怎么说？”Kim说。
政策变了，客户也变了，公司接待的客户越来越年轻，说起海外的那些楼盘，他们可能知道的信息比顾问还多，挑户型、挑地段，一个比一个精。公司的获客成本也越变越高，钱不好挣了，一些老销售就带着自己的客户资源自立门户去了。他们一年只要开一两单，所得的佣金基本就能活下去；要是能多开几单，日子就能美滋滋，还不用背负巨大的业绩压力。过去被大中介垄断的市场，开始逐渐被雨后春笋般冒出的小工作室蚕食、瓦解。
老销售的相继出走，让公司面临着严重的“青黄不接”，只好放低招聘门槛，不再那么看重应聘者的海外经历。Kim也摇身一变成了讲师，把她当年走过的路再告诉新人。
2017年都要结束了，澳大利亚银行也丝毫没有放松贷款的迹象。澳洲房地产行业已经步入寒冬，Harry带领公司转型，再次被证明是对的。
此时的Harry不知是有远见还是在豪赌，在大多数中介公司节衣缩食的情况下，他决定砸钱将公司总部搬迁到当时深圳最新最贵的写字楼之一——平安金融中心，豪气地租下了整整一层。
2017年12月底乔迁典礼那天，公司全体员工把自己能邀请到的客户全都送到深圳总部去参观。Emily说，当时她带客户去总部的时候，自己都惊呆了——大厅和会议室铺满了奢华的大理石，富丽堂皇的装修几乎震住了所有人。她的客户也是商人，看完之后说：“即使是我，也没有能力租下这里的办公室，真的太贵了。”说完，客户还竖起了大拇指。
那天，顾问们还带领客户们参观了展厅里陈列的巨型沙盘。跟我说起这段过往时，Emily显得很激动，她打开手机向我展示那个巨型沙盘的照片，“不用飞纽约，就能看到整个曼哈顿的全景”。
这样精致的沙盘让现场所有人都兴奋不已。“说真的，那天我头一次明白什么叫‘羊群效应’。”Kim在一旁补充道，“整个展厅像个菜市场，第一个人开始下订了，其他人就蜂拥而上，一顿哄抢，好像纽约的房子不要钱似的。”
“是啊，我有个上海客户当天定了一套一居室，78万美元，说这是他专门买来和朋友们一起开party用的——办party而已！”Emily越说越激动。
用办乔迁典礼来“促单”，Harry这招真是处心积虑，简直把客户的消费心理吃透了。据说，那一天，公司的成单量就上了百。
可所有人都没想到，这已然是公司最后的高光时刻了。
7
2018年6月，平日和Emily关系不错的人事主管突然找到她，问她和Kim剩下的“尾佣”是想要一次性发，还是分月发。
“那个时候我真是太傻了。”Emily告诉我们，当时她已经察觉到了公司的一些异常，比如：公司有好几个客户的房子已经到了交割的时候，却迟迟没有交接。她以为只是某些环节出了小纰漏，很快就会解决。
人事隐晦地提醒Emily，说公司的现金流有些紧张，可她当时没听明白，光想着省点税，最后选择了分月发，“现在想想真是后悔死了”。
“大家都一样啦，就当花钱消灾好了。”Kim连忙安慰她。
我预感到，接下来她们可能要讲那件轰动业内的大事了，便试探着问：“那你们是什么时候才发现问题的？”
2018年8月初的一天，Emily的客户突然找到她，说：“你们公司出大事了，你知道吧？”
Emily一头雾水，再三追问，客户也不回她。Emily慌了——这个客户不久前才在她这里买了价值上千万的房子，她还以为是房子出问题，连忙找到Kim，一起去见广州分公司的副总。
她俩问了半天，副总才肯说出实情。
早在几个月前，北京和上海分公司的销售团队就发现了多起因公司未结算尾款而导致客户违约、海外房产直接被当地开发商没收的情况。8月6号，北京和上海的3位副总去总部询问财务，这才知道公司的账面上只剩下1万元人民币。
“昨晚Harry私信我们几个说，公司表面上看起来一直在扩张，实际上连年亏损，尤其是那些二三线城市，几乎一直在赔钱。”副总说。
过去，中国公司的运营费用一直由澳大利亚总公司出。自从两个老板有了分歧，澳大利亚公司不仅掐断了中国公司的运营费用，后来连销售顾问的佣金也不再按时支付了。为了维持公司的运作，Harry情急之下挪用了公司内部筹募的上市基金，又挪用了客户打进他私人账户里的钱。
“怎么会这样？怎么会这样？”Emily说，她当时都要哭了，脚都站不直，幸好Kim在她旁边，两人相互搀扶着。
副总说，消息走漏得很快，前几天就有客户组团去找Harry追债了，“可是如今账面上就这么多钱，能顶个卵用？现在我们也不知道怎么办”。
最后副总嘱咐她俩，要是客户问起来，知道什么就说什么，“别夸大，别隐瞒，注意保护好自己的人身安全”。Emily至今回忆起来，好像还是心有余悸，“我见过客户直接冲上来，揪着顾问的头发打，真是太可怕了”。
当时，Emily有个客户成单没多久，已经付了全款，很着急地要房子。她不知道要怎么跟客户解释，只能不停地道歉。最后，倒是客户反过来安慰她，让她看开点。这个客户明白，钱一旦出去了，就拿不回来。他也理解Emily只是打工的，为难她也解决不了什么问题。
相比之下，Kim就非常幸运，她的客户没有遭遇这样的问题。
2018年8月14号，Kim和Emily才收到一份姗姗来迟的通知：“因公司经营面临资金严重困难，各位同事的7月工资需延迟发放，社保暂时也无资金缴纳，公司正极力解决资金问题，望大家谅解！”
第二天，总部又发了一封邮件：“因公司资金链断裂，已无法发工资。”
事情完全败露了，全体员工都炸开了锅。消息传得满天飞，马上整个行业都知道了，一切都朝着不可挽回的境地直奔而去。
我也清楚地记得这一天——我的老板得知他最大的竞争对手出了这样的丑闻，几乎是在第一时间就把这个消息告诉了全体员工。当时老板脚步轻快，神情喜悦，仿佛是他打败了这个曾经的行业巨头。他在我们的工作群里疯狂发布最新消息，有这家公司的深圳总部被人泼漆的照片，还有写着“黑中介”大标语的小视频。
然而，在客户座谈会上，老板又假装悲情地说：“我和Harry认识很久了，我很早意识到他们公司的资金状况肯定是要出问题的，当时他要搬到平安大厦，我就一直劝他不要这样做。”
8
工资没了，尾佣也泡汤了，Emily和Kim却不得不回公司继续上班，给受了损失的客户善后。
8月16号晚上，副总通知大家第二天不用去公司了，“总部停止运作了”。第二天，澳大利亚公司发表了声明，立即与这家中国代理公司划清界限，终止合作关系。此外，还禁止中国公司使用过去的商标。
“这篇东西现在还挂在官网上呢。”Emily打开手机让我看，那份声明还贴心地使用了中文。
Harry确实犯了大错，但Kim觉得，这么多年以来，澳大利亚的公司一直躲在背后坐享其成，即使在澳洲房地产行业最不景气的时候，中国代理公司仍在坚持输送客户，可到了紧急关头，他们却急着过河拆桥。
“如果不是一开始被掐断了运营资金，Harry也不至于做出这种事。”一向温和的Kim说到这里都有些气愤了。
事发后，大家听到传闻说，客户怕Harry跑回澳大利亚，把他的护照没收了。整个8月，Harry都被客户押着全国各地跑，除了赔礼道歉之外，更多的是在跟这些投资者争取时间。他一再表示，自己会尽一切努力把欠的钱还给他们。
信用是商业社会最珍贵的东西，在这一点上栽了跟头，失去的便是全部。就算客户还愿意相信，可这个行业里谁会再给Harry一个机会呢？
Emily说到这里，还特意把8月底出现在她朋友圈的一条小视频翻出来给我看。视频里，Harry整个人瘦了一大圈，双目无光。他说自己已经去公安局投案自首了，但警方把这件事暂定为民事经济纠纷，没有“收”他。
不久之后，Emily又听说，Harry被客户关在他深圳的房子里了，限制了人身自由。
离开公司之前，Emily和Kim特地去了一趟深圳，看望自己的前老板。
“你知道吗？我当时都差点认不出来是他了。”Emily说，41岁的Harry仿佛一下子老了几十岁。
凭借着Emily的描述，我努力地想象着这个长相普通的中年男人如今的样子，可怎么也想象不出来。Emily拉住我的手：“我当时真的超怕他会自杀，感觉是那种随时都会走的样子，真是太可怕了！”
时势造英雄，时势也毁英雄。Harry成了这个行业里的一个缩影。
那天，她俩一直安慰Harry，说他还很年轻，跟那些P2P爆雷的相比，公司的欠款真的不多，才3个多亿……
可Harry意志消沉，整个人好像已经心如死灰了，无论说什么都没有任何反应。过了好久，他才说了3个字——
“我累了。”
2019年年初，我在手机上偶然看到了一条新闻，说Harry已经不知所踪。
澳洲房地产一代枭雄的故事也许就此落下了帷幕，和他一起离去的，大概还有澳洲房地产行业的那段“黄金时代”。
后记
2018年年底，Emily和Kim接受了我老板的邀请，顺利入职。
老板看中她们的销售能力，更看中她们在上家公司获得的客户资源。虽然那家公司已经倒了，但过去多年积累的客户名单还在，如果能拿到客户名单，那就再好不过了。
但老板没料到，那套客户信息管理系统的最高权限在Harry那里，挖一两个顾问过来，并不能窥得客户名单的全貌。
计划落空后，老板就没那么客气了，他经常找Emily和Kim进办公室长谈，催促她们去翻炒之前的老客户，而他之前允诺会给她俩的客户名单，也迟迟没有落实。
我的预感有些不妙，不过好在这家公司可以接触到各个项目的开发商，Emily和Kim完全可以挑选到自己满意的下家。
果然，在2019年还没开始的时候，她俩就先后离开了。她们就像是我生命里的匆匆过客，只在我一潭死水的工作中掀起一点波澜，给我留下了这个难忘的故事。
[1]在海外置业行业中，“澳洲”一词总指包含新西兰在内的整个大洋洲，澳洲置业以澳大利亚置业为主，但不局限于澳大利亚。
直播时代前，电视购物曾经的辉煌
陈泳振
男，1987年生，湖南长沙人，新闻采编专业毕业，先后从事过广告与传统媒体行业，曾在电视购物频道担任行销策划，热爱用理性的眼光捕捉社会的发展。
曾经，广电人是社会的骄子，是父母长辈眼中的精英，是各大名校毕业生的热门选择。在网络电商还未奔跑发力之前，有广电背景的电视购物占据了零售市场的半壁江山。
眼下，这一切却被历史车轮无情碾压，出逃的媒体人更是比比皆是。
1
2012年秋，我26岁，刚从广告公司离职。因缘巧合，我找到了一家电视购物的企划岗工作。
面试定在下午3点，我如约到达电视台。整个会客厅闹哄哄的，每个洽谈间都挤满了人，三五一桌，各自大声交流着，场面好不热闹。有些人和我一样，身上挂着临时通行证，身旁摆着服装、食品、小电器等物件，还有一些身材高挑、打扮靓丽的美女。
看到我疑惑的样子，HR傅哥笑着告诉我，这是每周固定的制播会，商品部人员会组织导演、购物专家、供应商、厂家代表一起过来开会，商量节目形式及前期准备等事宜。而那些打扮靓丽的美女便是购物专家，也就是电视屏幕上的节目主持人。
傅哥看过我的作品后，说这个岗位需要一个文案功底比较强的人，觉得我比较适合，就又带我去见主管部门负责人。领导和我交流了不多一会儿，便让我回去等通知。第二天，我收到offer，正式入职这家电视购物频道。
说起电视购物，很多人都很排斥，因为脑袋里总会闪现出电视屏幕上一些卖酒、卖药的节目。其实，这些都不算是真正的电视购物，不过是商家买了电视台的广告时段，电视台只负责播放广告。
正规的电视购物，是广电机构自己组建的全资子公司——有着国家新闻出版广电总局颁发的运营牌照，拥有自己频道信号的电视台。原则上来说，每个省只能有一家电视购物频道。迄今为止，全国也只颁发了34块电视购物运营牌照，我们频道就是其中之一。
电视购物频道有独立的一套运营流程，从商品的开发到采购，从节目的制作到服务配送，所有流程都是自己完成，全过程都在公司监管之下，所以，产品的质量可以保证。
我所在的行销企划部工作主要涉及两块：第一块，负责整个频道的宣传，比如频道宣传片制作，我们不仅需要提供主题和文案，还需协助部门拍摄、制作，最后再由我们安排时间播出；第二块，策划相应的活动，譬如每逢节假日，为了配合销售部门提升业绩，我们就需要出一些大型策划的点子。
第一天上班，傅哥带我来到一个大办公室：“你们企划部要的人终于来了，贺经理，人就交给你啦。”
办公室十来号人，我所在的部门只占了一小块。贺经理将部门两个姑娘——慧姐和小雨子——介绍给我认识，并让小雨子带我熟悉下公司情况。
小雨子和我同龄，但我却像个小老弟一样跟在她后面，她带我到公司走了一圈，最后去了节目部的演播厅——这直接刷新了我对电视购物的固有认识。
我原以为，电视购物就是主持人以亢奋的精神状态对着镜头大声叫卖，没什么技术含量。
进入现场后，灯光照得舞台明晃晃的。一名男模正穿着一双男鞋站在一块布满尖钉的木板上，来回弯曲用力，轻微踩踏。镜头随后给到鞋底特写，竟然看不出一点被破坏的痕迹。旁边购物专家一套销售话术下来，有理有据，逻辑清晰，层层递进唤起受众的购买欲。
接下来是卖羽绒被，为了体现羽绒被的松软和弹力，工作人员将被子铺在一个鸡蛋上面。购物专家则轻轻站在被子上，最后将被子拉开，下面的鸡蛋完好无损。
我在一旁都看得入神，不禁叹道：“我都好想买啊。”
小雨子嘻笑：“那当然。他们每天和商品打交道，都有熟悉的商品品类，自然也有一套烂熟于心的话术，这可是他们混饭吃的家伙嘛。”
这时是电视购物的黄金时期，电视购物商品根本不愁卖。电视台本身具有一定的公信力，还能在节目里进行现场试验来展现商品特性，配合购物专家的话术引导，再利用一些优惠活动等，隔空打开观众的腰包不是难事。此外，当时智能手机还未完全普及，网购也仅仅是部分年轻人的活动，每天还是有大量的家庭主妇盯着电视机，她们喜欢这种直观简单的购物方式。
回来的路上，小雨子笑着对我说：“你这个岗位，招了几个月，一直没合适的人选，这下好了，我们部门的人终于齐了。”
“这个岗位一直没招到人吗？”我好奇问道。
小雨子摇了摇头：“人倒是有，只是领导都不满意，这个岗位就一直空着。”听她这么说，我心里暗暗觉得有些压力。
2
我们部门严格来说有6个人，抛开部门负责人贺经理，真正日常做事的也就是我、小雨子和慧姐3人。另外两人一个是网络小编，坐在网络运营那边，和我们部门的日常事务基本不搭边，另一个则是大领导的儿子，占个位置，偶尔才来一趟。
小雨子为人很机灵，频道开台起就在公司，熟悉多个业务部门的工作，和公司里面很多领导同事关系都很好。
慧姐略长我们几岁，性格老实，但脑子转得慢，写一个文案经常要憋很久。因为效率不高，经常加班到最后一个走。
而贺经理，据说我来之前，所有案子的稿子都是她亲自写。我来了之后，便是给我写的稿子提意见，不过都能提到点子上，我很佩服。不过，她也是当年就加入的，却是一副提不起干劲的样子。上班时间，贺经理几乎都在划水，不是追剧就是网购。下班就约人打麻将，拍一些开会的照片证明自己在加班。在这一点上，小雨子经常配合得很好，顺利帮她圆谎。
贺经理倒从来没找过我干这些事，好在我业务能力比小雨子和慧姐突出一点，稿子写得又好又快，用在销售宣传上效果很好。因此，她对我也算满意，对接部门也很满意。
我们频道体量较小，仅仅覆盖一个省。但一档40分钟的节目，单价299～399元的商品，我们可以卖个100多组。若逢各类节假日，销量会更好。
我入职不久，便碰上淘宝的双十一活动，虽然体量比不了近几年，但在当时同样开启了全民的消费热情。我们也适时设计了很多力度非常大的活动，好的商品闭着眼睛就可以卖出去，直播时，总会看到总导演在工作群说库存没了，直接转下一档商品。
因为销量有保证，商品部门成为公司最强势的部门，基本每一个品类都会有几家不错的供应商竞标。每周一次的商品审议会，可以从早上9点开到晚上9点。50多款商品，一个一个讨论定下来哪些能上、哪些不能上。紧接着第二天便是编排会议，确定下周具体上档的商品和时间。有些黄金档位，供应商想要拿到手，需要靠抢。
2013年频道周年庆的时候，我正在做一款不粘锅的预告，已经确定放在吃完饭的黄金时间。毕竟，一大家子吃饭，看到屏幕里色泽鲜艳的烹饪场景，再对比自己的餐桌，自然会对锅具产生兴趣。而正当我兴冲冲把这一系列宣传企划提交给贺经理时，她却告诉我要换商品。
“这不是已经确定好的吗？”我有些郁闷。
“乐扣乐扣保鲜盒，他们出了包档费，就要这个时间段。”贺经理无可奈何。
当时，以乐扣乐扣为代表的韩国流保鲜盒火遍电视购物圈，其以极佳的封闭性俘获了主妇们的心——不仅能存放一般食品，而且用来打包饭菜也不会有汤汁溢出。虽说一套十几个，价位在六七百元（比商场便宜一点），妈妈们仍然趋之如鹜。
因此，像保鲜盒这类预估一档节目就能卖出两三百组左右的产品供应商，便不会像其他供应商谈好销量提成后就等我们安排档位时间，而是额外花上几万元买下我们更多的档位，以求更多曝光量。毕竟他们知道自家产品销量好，算上这点档位费，他们基本也能稳赚不赔。
那时工作很累，人也很充实。我因为做事认真，慢慢地受到了朱总的青睐。
3
朱总，是电视本部的负责人。
我所在的办公室，统称为电视本部，里面又分了3个小部门，一个是我所在的行销企划部，负责公司活动和宣传；一个叫编排统筹部，负责节目的编排和上档；最后一个名叫视觉包装部，负责电视宣传片的拍摄与制作。这三个部门都归朱总管理。
2013年年底，我们要提前策划春节前后的相关活动，项目进行得有序而紧张，而这时贺经理的父亲去世了，她得请一段长假。朱总平时看过我写的东西，也和我聊过一些工作上的想法，他决定把春节这两个月的工作内容交由我来负责。
这意味着企划部接下来的工作将由我主导，压力不小。好在我有之前广告公司的经验，在朱总的帮助下，经过几轮修改碰撞，成功将这两个月的策划给定了下来，然后开始按部就班地执行。
那段时间，我累得喘不过气来，文案一个接一个地写。电视节目里找不到人暖场，我便和导演商量自己穿着奇装异服上台炒气氛。节目部做不出的道具，我便托关系找外面的公司做……各种事情交织在一起，也让我频繁出入节目部和商品部，给人留下了好印象。
这期间，我接触了一些老会员，大多是一些家庭主妇或中老年人，有的会每天盯着电视，将各种生活所需都买回家里。有的下单则全凭“感觉”，购物专家是不是讨喜，客服人员语气是否亲切等等“人为因素”会直接影响他们下单的决心。
我也感觉出这是我工作的另一层意义——对于某些人而言，我们更像是一扇明亮的窗。或许在某个冷清的客厅里，购物专家热情洋溢的声音可以为某个独居老人带去一丝暖意，电话里客服人员的亲切询问，可以让子女不在身边的他们，寻求到一丝慰藉。
那时，手机购物刚刚兴起，微信支付还未上线。我们频道风头正盛，2013年年度销量取得了开台以来最好的业绩，全体员工的年终奖也是盆满钵满，而我也评选上了年度优秀员工，一时间风光无限，准备接下来大展拳脚好好干一番。
现在看来，这只是黄昏前的最后一抹光彩，之后，一切都变了。
4
2014年年中，我渐渐感觉公司的气氛不如以前轻松愉快了，最明显的便是总经理开始频繁干预我们的企划工作。
我们的企划案都是提前一个月确定好，然后以星期为单位执行。正常情况下是本周做下周的工作，就算临时有一些变化调整，也会给我们两三天时间做准备，现在却开始临时变更。
那天我正要下班离开，贺经理一脸严肃地从会议室出来：“你们三个，先别走，明天的东西要改。”
“明天的？”我忍不住道，“这个时间点了，还怎么改啊，再说，节目部那边都安排好了啊。”
贺经理摇了摇头：“必须改，节目部那边你们不用管，自会有领导出面，老板有新的点子，立马就要执行，你们赶紧改，我陪着你们，什么时候做完，什么时候下班。”
贺经理这么说了，我们也只好把确定好的东西推翻，全部重新撰写，到了晚上10点，发现一个我们改不了的地方，我小声对贺经理说：“这里，要视觉部门的同事才能改，怎么办？”
贺经理瞟了一眼，直接说：“我打电话给他们经理，让他叫人过来。”
我心知今天不做完肯定是回不了家的，只得不吭声加油干，过了半小时，看到视觉部门的同事一副臭脸进来，简单问了两句，再没说一句话，最后我们都是凌晨才回家。
随后，我便从贺经理口中得知，公司已经连续3个月没有完成销售任务了。难怪，总经理着急，每个月完不成任务，不能向集团交差。
那时，整个电视行业都面临着一个严峻问题，电视开机率越来越低——这直接影响我们的销售。我们办公区域挂了几台电视，播放我们自己频道和竞争频道的内容，除此之外，大家回家几乎没人开过电视，年轻人的生活都被电脑和手机占据着。剩下看电视的都是一些中老年群体，而这时，我们的妈妈辈也都开始刷智能手机了。
与此同时，我们的直播，也从全天满档直播，调整成了上午偶尔有直播，固定直播只留晚上时段的安排。以前一档节目随随便便就卖一两百组，现在能卖50组就不错了，从成本考虑，这种销量也支撑不起这么多的直播。
很多老同事也开始感叹，为什么我们的商品就卖不出去了呢？当然，这个问题的答案大家都心知肚明。我们虽然也有自己的网购平台，但人才和精力有限，只能作为电视渠道以外的辅助渠道使用，无法起到太多的作用。
偶尔有卖得好的商品，又经常拿不到货——供应商早已把货源分给那些卖得好的频道了。我们陷入了恶性循环，越是卖不出去，越是找不到好的供应商。我们只好用低价商品吸引消费者，目标用户也从中端群体彻底变成了低消费群体。
终于，2014年下半年，公司第一次出现亏损。
我还记得，那时公司还特意开了批评会，把每个部门都狠狠批了一顿。然而亏损的势头一出现就再也难以抑制，连续几个月都是如此，公司领导层变得焦虑起来。最让大家人心惶惶的，便是商品运营部的掌舵人唐总离职了。
商品部是公司核心的部门，负责运营整个商品的开发及采购，是公司的命脉所在，唐总开台即在这边，为公司积累了诸多的供应商资源。他这一走，对公司士气打击也极大。
我有些不安，忍不住问道：“那我们这边呢？”
“他的位置，朱总来代替。朱总往后两边都管。”小雨子如是说道。
我心中有些不安，不清楚商品部失去唐总后将会出现怎样的困境。然而，城门失火殃及池鱼，我们部门率先发生变化了。
我们是个花钱的部门，公司效益不好，要求我们节省开支，活动自然开展不起来。随之而来的是部门存在感降低，中层领导们心态也发生了变化。他们平时收入高，现在业绩难看，他们的收入自然被砍了一大截。
有次开完会，贺经理气鼓鼓地和我们说：“你们再也不要加班了啊，现在公司不给报销加班路费了。”
我们平时加班很多，贺经理也为我们争取了一些加班补贴。这次补贴取消了，甚至连她自己的汽车油费补贴也被砍了，难怪她心里不是滋味。
随着网购的普及，我们的日子越发难过，不管我们用尽什么方法，都止不住下降的颓势，公司离职员工越来越多，商品越来越单一，节目越来越没意思，明眼人都看得出来，公司的发展势头非常不妙。
终于，我也产生了离职的念头。我找到贺经理，委婉地提了准备离职的事，她没多挽留，流程很快批了。待流程转到朱总那里，却被卡住。朱总找到我，叹了一口气，忍不住说道：“现在公司情况不好，这段时间，我也确实没怎么管你们这边，我有责任。”
公司业绩开始下滑后，朱总管的盘子更大了，从他疲惫的眼神中，我能感觉到他的无能为力。朱总询问我离职的原因，我直接将自己的真实想法告诉对方，“我看不到前途”。
朱总寻思后问我：“你找到新工作了？”
我如实告诉他，还没找到。朱总点了点头，皱起眉毛告诉我不能离职，随后他对我说了一番话，我至今都记得非常清楚。
“我不同意你离职。我觉得你在这里做得很好，你说自己做得很痛苦，那是因为你为了一些自己办不到的事情而苦恼，我觉得完全没有必要，因为这些都不是你能左右的。另外，你在这边待的时间也不长，贸然离职你又要从零开始，缺少积累，没有成长，关键你现在又没找到一个合适的地方，还不如调整好心态，勇于面对，暂时留在这里。”
诚然，我之前也是跳槽比较多，每到一处，遇到不顺心就很容易产生离职的想法。我的心思被朱总说透了，我答应朱总，先不离职。
就这样，又撑了一年多。2015年公司业绩持续低迷，其间，公司花重金从韩国请来一位电视购物行业的培训师，为公司节目呈现进行专业指导。奈何此时已经不是电视购物在屏幕上花心思就可以制胜的年代了，最终也无太大作用，培训师只能黯然离去。
就在频道全体员工一片茫然的时候，集团高层做出了对应举措——2016年，换帅了。
5
我们单位隶属于某广电集团旗下，公司业绩连续下滑，集团领导看不下去了，便换了个新领导过来。新官上任三把火，为了止亏为盈，新领导第一个动作便是进行企业内部人员调整，说直白点就是裁员。
能力较差的，安排转岗；少数老员工，直接给予补偿辞退；有些部门干脆取消。而我们这个花钱办事的部门，便面临被取消的命运。
这时，慧姐已经离职走了，小许早就不来公司了，负责新媒体的小编也顺势到了网络运营那边，我们部门剩下的几个人都处于工作量不饱和的状态了。
公司首先将我们部门和编排统筹部、数据经营部合并到了一起，叫作“研发中心”。负责管理的是新领导带过来的小仇姐，年纪比我略大一点，擅长数据分析工作。这样一来，情况就很尴尬了，大家都在一个部门里，贺经理怎么办？
起初大家各自干各自的事情，每次需要汇报的工作，我也很自觉地在贺经理这儿汇报一次，然后又去小仇姐那儿重复汇报一次。但毕竟一个部门不能有两个当家的，等熟悉了情况之后，小仇姐开始整顿了。
我们部门里，贺经理和小雨子被移出去，成立了一个新的业务部门。不到一个月，新业务完全无法开展，贺经理离职走了，所在的部门也不复存在。而小雨子，又回到了她最开始的地方——订购部当接线员。
后来，小仇姐和我谈起，说她观察了很久，不喜欢贺经理和小雨子的行为，尤其是贺经理，“完全不像个部门负责人”。不管怎样，我的工作算是保住了，从这天开始，我也成为了公司唯一坚守着行销企划职能的人员。
随着公司的结构调整，其他部门也发生了翻天覆地的变化，朱总抽身出来专心管理商品部，其余的中层管理人员也转岗的转岗，离职的离职，一大批导演和购物专家开始寻觅新的工作机会。这其中，有的转投供应商那边，成为了在各频道节目中串场的厂家代表；有的寻找新的财富机会，做起了微商生意；有的则积累了一批黏性极强的粉丝，准备以一种新的姿态与观众见面。
不过，我这边倒是格外的轻松，虽然我的工作，全公司只有我一个人负责。
因为此时，我们已拿不出合适的商品，很多商品上档即死，只能用节目播带反复播出，一次直播录的商品可以用好几个月，而行销活动必须有明确的时效性，加上公司费用紧张，导致行销企划大幅度缩水。
另外，新领导研究对策，希望加大本地化渗透进程，锁定的首个目标便是家装行业，这也进一步减少了行销企划的工作内容。新领导反复和我们说：“我们卖传统商品不管怎么卖，都卖不过天猫、京东，我们要卖的是本地化、非标准化的商品。”
我不理解电视购物要怎么卖家装产品，领导已经算过一笔账，给出了营销策略。“家装公司每年要投上千万广告费，投了也未必可以收到回报，如果投在我们这里，我们将时段卖给他们，还可以直接将我们的会员引流到门店，比他们平时投广告更值。”
是的，我们从一家电视购物的频道，慢慢回归成了卖广告的传统电视台，而我们也在消费着跟随我们多年的老会员们最后一点点信任。我们的商品变成了某某家装公司的某某套餐，我们的营业目标也从单纯的销售额，转变成了引导上门成交的人数。
而这次转型也为公司的后续发展带来了严重的后果。
2017年，整个行业无比萧条，真正进入了寒冬，今年预计亏损多少、如何减少下滑成了领导们最关心的内容。不仅我们单位难过，一些兄弟频道也是苦不堪言，还有同行哭诉发不出工资。
而我们创新转型卖起了家装，经过一年多时间，略微稳住销售业绩，只不过，不知不觉中却得罪了两批人。
第一，便是我们的供应商，每天黄金档位都给了家装公司，传统商品能上档播出的时间愈发少了。本来就卖不动，现在档位还少，更加赚不到钱。和供应商打交道的运营们叫苦不迭。
第二，则是我们的会员。以前，很多家庭主妇就算不买，也会把电视开着，看一些有意思的商品演示和介绍。而现在，没有装修需求的会员，压根儿不会看我们的节目。一些老会员多次向我抱怨，“不知道你们现在卖些什么”“感觉你们台没东西可卖了”“想在你们这儿买东西，但确实没有自己想要的”之类。
不同于各大网络购物平台，电视购物更趋向于一种遭遇式购物，你卖什么，消费者便买什么，所以，节目效果是否吸引人尤为重要。而家装广告占据大量播出时间，相应的最能体现我们优势的部分没了，吸引新会员的机会越来越少。
而外界，购物江湖早已发生了翻天覆地的变化。2018年，抖音等直播软件的火爆带红了一大批带货主播。小仇姐看着一段视频露出难以置信的表情：“这个美妆博主李佳琦，一档节目卖2万多支口红，到底是真是假啊？”
“应该是真的吧。”我苦笑，我们的美妆，一档节目只能卖个30组。
智能终端时代的来临，让电视购物仅有的那一点点公信力，也在一群无节操广告商的肆虐之下变得荡然无存——一些电视台因为没有广告收入，就让一些卖药和医疗器械的广告主入驻，这类广告往往夸大宣传，导致说起电视购物大多数人第一反应则是“骗人的”，留给电视购物的生存空间越来越小。
6
电视购物圈的一些眼光能力出众者，也顺应时代潮流，找到了一些新的路子，疯狂地吸纳着新粉丝。
有次我在节目部，看到工作人员都围在一起，一群人盯着一台手机屏幕，我好奇地凑过去：“你们看什么呢？”
“你看，你看，是肖美女。”摄影师兴奋地指着屏幕。
“肖美女？”我一时疑惑，想不起这个人，顺着屏幕看去，发现有些眼熟，乍然想起，这不是我们的购物专家嘛！
肖美女以前在我们这里负责厨房品类，后来离职了，现在居然搞起了直播。
“她现在蛮火的，有几十万粉丝。”有人指着旁边的数字。
看着屏幕里熟悉的购物专家，切菜、炒菜，介绍着刀具，和粉丝互动着。虽没有宽敞明亮的演播厅，不过节奏更快，目的性更强，也更有亲近感，给我一种既熟悉又陌生的感觉。
同样的配方，不同的体验，观众随手打开便能观看，还能和主持人互动。反观我们，一档节目40分钟，现在很少有人能坚持看完，与观众的互动性几乎为零，还始终受限于覆盖范围[1]。
眼看着危机越来越大，公司又走了一大批精英骨干，再次元气大伤。这时，集团高层再次对公司进行了调整，公司总经理又一次换人。
奈何此时大势已失，供应商和老会员大量流失，我们始终缺乏强有力的好商品，直播也缩减成了一周3次，以播出录播商品为主，反复的重播让消费者缺少新奇感，还夹杂着一大批合同期内的家装广告，这让我们台沦为一个四不像的频道。
或许，我也要再次考虑自己的后路了。
后记
2018年年中，频道找到新的路子，与其他兄弟频道共同经营。大部分时间，我们只需转播对方的商品即可，这意味我们只需要一小部分自己的节目了，大部分的导演、购物专家、商品企划、宣传推广都将无事可做，大家开始各谋后路。
小仇姐告诉我，她要离开这边了，我也一样。
春去秋来，回首这6年，我见证了电视购物的光彩和辉煌，也看到它一蹶不振的衰败态势。在这背后，一群媒体人想尽了法子，各种折腾，收获到的却是各奔前程的无奈。
写完离职申请，我再次找到朱总，那时朱总已经被调到了一个闲职部门。
“朱总，我要走了。”我开门见山。
朱总叹了一口气：“新东家还是在电视购物这个圈子吗？”
我摇了摇头：“不想做电视购物了。”
朱总点点头：“挺好，当初我留过你，事到如今，我也没什么理由再留你了。”
临走前，我经过会客厅，冷冷清清的，三两个员工在里面闲聊，再没有了来时的热闹。
几个月后，小仇姐也离职了，跟着前领导去了一家做贸易的新公司；卸下销售重担的朱总，在频道挂着闲职，等待退休的到来；小雨子依旧留在了频道里，只不过开始做起了代购生意；而我，去了一家国企，重新折腾一番。
我想，不管是继续坚守在电视购物行业，还是去了其他行业的人，这些年的经历，总是难以忘怀的吧。
[1]电视台要覆盖到别的省市，需要支付一笔不菲的覆盖费给当地广电系统。
淘宝来了，线下实体店就死了
夏莉莉
普通社畜，某个早高峰擦肩而过的路人。游戏、媒体、戏剧行业摸爬滚打。
一身烟火气，总想摘星辰。
1
我家是个体经商户，做箱包批发生意，有一间租来的20平米的小铺子。之前为了扩大店铺面积，父母也和其他商铺一样，在屋顶挂上棚子，再把横梁木板搭在店外的空地上，用来展示商品。
年前我去店里转，发现书包款式好几年都没有更新了。问父亲，他说现在的年轻父母都在网上给孩子买书包了，实体店的书包卖得太慢，市里的小商户和周边县乡的批发商也就不愿意来进货了。他们的顾客基本都是些老年人，我们店也只好从厂里进了些老年包和买菜用的拉杆车。
我家店铺所在的长街两侧，不少门店都已关停。行走其间，鲜见来人，原本仄逼的街道反而显得宽敞了。
整日面对着空空荡荡的街道，父亲也只能斗斗地主消磨时间。在店里坐久了，他才会偶尔站起来活动一下筋骨，顺便看看街道内同行的生意如何，比如孙康家。
孙康是我小学同学，几年前他家又开了个淘宝店，虽然现在店里也没什么生意，但每天的快递都是一车车送出去的。
“别看了，没生意就是没生意。”母亲坐在店里面看电视，没好气地说：“饿也饿不死，吃也不吃饱。这些年不都这样过来了吗？我们老啦，跟不上时代啦！”
“你知不知道，他家光卖编织袋都卖得好火爆，现在在瑞丰（商城）边上租了一个500平的仓库，全部放编织袋，每天生意好得不得了……”父亲话说了一半，摆摆手停了下来，长长地叹了一口气。
其实，我家的生意也曾好得让所有人都充满希望。
1992年，20岁出头的父亲跟着老乡高伯伯一家来安徽芜湖做生意，“那时候你高伯伯说，芜湖有一处做生意的宝地，是市政府扶持打造的，将来可是皖南最大的批发市场。”所谓“宝地”，指的就是芜湖长街片区。
从古至今，长街都是芜湖最负盛名的贸易集散中心，清朝时这里的“芜湖巨店”几乎包揽了长江以南所有的浆染业务。
父亲刚去时，长街已被改造成了小商品批发市场，很快就初具规模——狭窄通直的街道两侧店铺林立，往来其中的行人摩肩接踵，不仅有从周边城市来进货的零售商，更有不少追求时髦的年轻人，热闹非凡。
长街从西门口直至宝塔根下，全长1 700米，占地35万平方米。除了长街主街，还有沿河路、花津路等多个独立市场，里面聚集了来自全国各地的商品，品类繁多，文具、箱包、鞋袜、五金、水暖、零食礼品等等一应俱全。这些小百货多属中低端产品，主要销往安徽省内的农村地区。
那时候，高伯伯家在沿河路租了店铺卖五金，而父母当时也没多少本钱，就只能在巷道内摆摊卖鞋垫。省吃俭用了一年多，两人便用攒下的钱、加上四处筹来的一些，租下了长街主街的一间小门面，并在巷道内租了个古旧的徽式民宅做仓库，如此，也算是正式加入了最早一批“长街老板”的行列。
2
鞋垫利润薄，在数次讨论后，父母决定转行做书包的买卖。书包的面料由老家的姑姑们置办，她们买好材料，交由村里的小厂剪裁（我老家地处沿海，当时村里这样的小厂很多），再送去印刷厂印上图案后缝制。
那个年代，书包的款式很单一，来进货的人甚至不需要看样子，只要稍微了解一下最近流行的电视剧、卡通片，与此相关的书包准会好卖。
起初，我家书包上印着的是名侦探柯南、哆啦A梦、迪士尼公主一类，后来又添了些时下大热古装剧的主角人像，尤其是《还珠格格》播出后，但凡是印着小燕子图案的包都是供不应求——那些年，我家书包上几乎全是芜湖女孩赵薇。
那几年，连父母亲自己都没有想到，家里的生意会这么红火。有时忙得不可开交，他们只能先陪着批发的客户开单子，碰到买零的散户，就骄傲又抱歉地摆摆手：“今天不卖零，不卖零。”
除了批发商，我家店门口也常常会聚集一群“送货大队”。那时候，送货服务是由一群生猛的大老爷们组成的，每人都标配一辆巨型三轮车，负责把买家选好的商品送到托运站。块头最大的“天王”就是这送货大队里的“金牌骑手”。
“小尚，有没有货要带？”天王没事的时候总是把车一横，停在我家门口讨活做。有时候客户催得紧，父母亲也会拦住他，硬要在他那已经放满的三轮车上再加高一层。
“加一层3毛带走。”父亲和他砍价。
“没有5毛不走。”天王身子一直，一副霸道样。
“行行行，5毛就5毛。”父亲拗不过他，笑着答应了。
我记得那时候自己还小，还不解地问父亲，怎么送个货这么便宜，5毛钱就够了。父亲就笑着告诉我，在这一行，5毛就是5块。
千禧年在大家的期盼中到来，长街市场一派欣欣向荣，高伯伯家生意不错，我家的生意也蒸蒸日上，日子自然好过了很多。
经过七八年的积累，父母还清了欠债，也填上了超生弟弟的罚款窟窿。2001年，我7岁，弟弟6岁，我们一家四口终于搬出长街里那间常年不见阳光的20平低矮平房，租住进了附近一间100平米左右的楼房。
那一年，父母还回老家补办了婚礼，新盖了一座四层小楼，随后，爷爷奶奶也从土屋搬了进去。喜事一件连着一件，愈加激发了父亲的干劲。那时，店里的生意实在太过火爆，只靠小厂子接单已供不上货了，而且，顾客对款式也越来越挑剔，父亲决定去大厂进货。
当时，国内最知名的箱包批发市场在河北白沟，北上出差成了当务之急，尤其是寒暑假“书包季”前，必须备好充足的货源——寒暑假两战，往往决定了我家一年的收入。
由于进货金额通常要一二十万，鲜有银行能单日转出这笔钱。因此，父亲只能携带巨额现金出门。母亲不放心，便把现金一摞一摞塞进肉色丝袜里，再把这条“钱带子”拴在父亲的腰上。也亏得父亲高瘦，增加了这点“腰围”也没有那么明显。那时候，在我眼里，“腰缠万贯”去进货的他，像极了电影里的英雄。
为了能更加贴近孩子的眼光，每次出差前，我都是父亲的“参谋”：“丫头，最近有什么好看的动画片吗？”我便会绞尽脑汁，把最近小伙伴们讨论的都告诉他。得亏那时候市场的版权监管还不太严格，按照父亲的说法：“那时如果这些都不准卖，市面上2/3的包就都要报废了。”
父亲的行程通常不超过3天，毕竟店铺里只有母亲一个人，实在忙不过来。当然，我和弟弟不上课时，也会充当义务“童工”，在店里坐班。
等父亲出差回来，一家人也一刻不得闲，立即展开新一轮的体力拉锯战：早晨天还没全亮，大嗓门的天王像打鸣的公鸡一样，在店门口大吼大叫：“小尚，你家的货到了50件，快来收货。”
然后，父亲就拉着自己的“童工”们出动了。小孩子总是好骗的，父亲只需要说一句：“你们两个比赛，看谁拿得多。”就足以让我和弟弟飞快地奔跑起来。当然，结束后也总有一大堆零食等着我们。
3
2003年，长街进行了一次大范围的路面整修。整修前，路面铺的是清代留下的红麻石，凹凸不平，时不时便有不小心看路的人跌倒。
整修后，路面拓宽了，街道两侧红麻石路变成了平整的水泥路，方便行人和车辆进出，只在路中央还留一道狭窄的红麻石路，以保留古街风貌。
然而，生意却没有像之前父母预期的那样变得更好了。
自那年开始，城管执法大队开始常常“光临”长街，让店家拆除违规搭建的棚子、收起占道经营的商品，等审查过去了，各家再摆出来；而更令父亲感到困扰的是，这年年末，孙康家也开始卖书包了——他们家以前只卖帽子手套，就离我家店铺不远。
俗话说，同行是冤家，父亲嘴上不说，心里还是别扭的。更令父亲意想不到的是，自从孙康家开始卖书包，长街又涌入不少他家的苏北老乡们，都开始卖起箱包来。
以前，整条长街上总共也就四五家箱包店，而且都是离得老远，互相影响不大。而这不到半年，长街上的箱包店，已增至二三十家了。
由于入行晚，为了争取生意，苏北老板们刻意放低价格，还承诺客户“卖不掉的包，随时拿回来退”。就这样，一年下来，我家的营业额下降了近3成。
父亲看不下去了，忍不住说：“都是这群侉子害的，生意没法做了！哪有人卖货只赚1块钱的，物流成本都不够，还卖不掉就退货，别人退回来了，我们到哪儿退？！”可抱怨也归抱怨，行情已然如此了。
以往，长街上的箱包商户都是去河北进货，款式价格都差不了太多。自从商户越来越多后，街道上箱包的产地也更多元化了，河北、湖南、广州等地的货纷纷在店里挂起。父母起早贪黑更努力了，其他的商家也不甘示弱，有的甚至直接睡在商铺的阁楼上。
竞争日渐激烈，父亲嘴上抱怨着，行动上也只能有所改变：父亲认定同行个别产品利润确实压得够低，但在其他品类上一定会加价，如此分析，价格战是坚持不打的；但由于他们开启了退货的先河，我家也只能默认遵守规则——毕竟谁的服务好，谁的客户才会多。
但即便一再做出妥协，我家的生意却再没回到曾经的模样。
也是这一年，高伯伯家的生意也不太好做，原因同样是同行猛增。
高伯伯家也有一儿一女，比我大许多，毕业后都在自家店里工作。有时候生意不景气，他们经常会四人同守着店，大眼瞪小眼也盼不来客人。高婶婶无聊的时候，就来我家店里串门，打趣地问一句：“小尚，你家卖了几千啦？”
“几千？我家今天卖了好几万呢。”父亲听着就笑了，“你看哪有人？刚开张哩。倒是刚刚来了个搞推销的，说是阿里巴巴网站的，要我交钱入驻，我才不干哦。”
那时候，不少自称阿里巴巴的员工来长街上做推广，只是互联网才刚普及，入驻还要收费，父亲和其他老板们一样，一听就拒绝了。
等到2005年，芜湖另一个批发市场——吉和市场也进行了整修改造，从此前跟长街一样的露天市场变成了一处3层楼的商场，更名为宝文市场，颇具现代化的格调。
长街上的生意已经温温吞吞一阵了，不少批发商都搬去宝文市场求发展了。也就是像父亲和高伯伯这样生意做得早的，还剩下点老客户，收入虽大不如前，但也还算稳定；或者像孙康家那样，因为店主眼光独到，经营有方，能硬生生地分别家一碗羹；其余的商铺大都只能惨淡经营。
长街上不少商铺老板都回家了，我家隔壁的店铺空了出来，搬来一家浙江人，经营不到一年，也退店休业，打道回府了。又跨了一年，眼看着越来越多老乡返乡，父母也隐约感觉到些许不安，还对我说，等我小学毕业，就一家人一起回老家。
可我知道，这句话他们只是说说而已。
4
眼看着生意下滑得厉害，父亲决定尝试引进女包。
然而，父亲以往做生意是胜在人品和策略，为人诚信、胆大心细，有自己的控价和进货标准等等，但他的眼光还是相对保守的，这让他在女包引进上几乎是惨败。
那时，每当女包到货时，母亲的白眼快翻上天了，“诶哟，这都什么包哎？花里胡哨、五颜六色的，哪个女孩会喜欢哦……你看看这个，这个图案跟狗皮膏药似的，怎么卖得动哦……”妈妈像捡垃圾一样拎起包的一角。
父亲视生意为自己的终身理想，母亲如此“诋毁”，他自然气不过。
“你每天来那么晚就卖得动货啦？你看看人家孙家，人家老婆每天几点钟来的。他们家现在都买房子了，”父亲气得回嘴，继而又稍作停顿，“不过，他们买的那房子，我们也买得起。”
那时，我们住的房子还是租来的。买房的心思父母都动过，但由于生意上资金周转比较大，两人也从没有下定决心在芜湖扎根，所以一直没有行动。
引进女包失败后，父亲又开始引进男士公文包，这一次他终于扳回了一局。
男包利润比女包好得多，而且样式少，不容易看走眼。若遇到单位订单，一下子就能出上百个。就这样，我家大概成为长街男包最多的店家之一，不少市场内的同行都在我家拿包。
我那时还时常来店里，却很少再见到天王。
“父亲，怎么现在都没看见天王了？”我有些纳闷。
“天王那家伙暴脾气，前几年喝醉酒在马路上蹬三轮车，腿都摔断了，好久都不做了。而且现在长街早就不允许人力三轮车通行了，太危险了。”我父亲解释道。
时代滚滚往前，人的命运也跟着向前翻滚。不久后父亲自己买了一辆电动三轮车，送起货来跑得飞快。
“现在的生意没那么忙了，我自己开车去，几分钟就送到了。”送久了，日晒雨淋的，他的脸又黑又糙。以前媒人向母亲介绍他时，措辞可是“一表人才、全身雪白的小伙儿”。有次，父亲还问我：“我现在去进货，白沟那帮人都叫我老尚，以前他们都叫我小尚的，我有这么老了吗？”
想来那时父亲也就三十来岁，心里自然不觉得自己老。
2008年，经济危机降临，外需减少，工厂普遍积货，导致书包的出厂价下降，父亲趁此机会，拿到了一批低价同质的货。谁也没想到，这会是我家最后的巅峰。
夏天，奥运会在北京召开，福娃自然成了香饽饽，父亲偷偷进了福娃图案的书包。可那时候，版权保护早已不像几年前那般松了，经常会有城管来回巡逻，发现有盗版产品就要罚款，父亲只好把货都收进仓库里。
等书包季开始，我和弟弟依旧轮流坐在他的三轮车上，起早贪黑帮忙摆摊。我已经大了，不太情愿坐三轮车，总有种难以言说的羞耻感。虽然我心里明白，坐父亲的三轮车本身并不可耻，但这确实和日渐繁华的城市格格不入了。
那年秋末冬初，长街发生了一次很大的火灾，4小时才扑灭，浓烟弥漫在长街内，迟迟没有散去。接下来三四个月里，又接连发生了两三次。
几场火灾就像隐喻一样，很快，四处就开始流传着长街要拆迁的消息。
那时我已回了老家念初中，一天，妈妈突然回来，说是结婚证弄丢了，要补办结婚证，准备买房。就这样，做生意近20年，父母亲才在这个城市买了第一套房子。当然，更重要的原因还是：“长街要搬迁了，新市场在城南，我们打算搬去城南啦。”
妈妈说，城南的市郊，有一处号称“规模最大、品种最全、档次最高、配套最完善的综合性专业市场——瑞丰商博城”即将建成，这口号，和当年兴建长街的时候如出一辙，比宝文市场还洋气。
瑞丰的招商专员们常常在长街做宣传，一边鼓吹长街即将拆迁的消息，一边鼓动商家抓紧时间租买瑞丰的店铺。
最终，长街上大部分商户都在瑞丰弄了间门面，我家、高伯伯家、孙康家都是，只等着瑞丰建成了。
5
2009年，淘宝第一个“双十一”活动正式上线，那时，网购刚刚兴起，长街上的老板们还没人把它放在眼里。
早在那年元旦，我就问过父亲开网店的事。当时我参加了学校的元旦汇演，挑不到合适的演出服，找同学借了一件，同学告诉我这是她姐姐网购的。
可父亲听了却摇摇头说：“我又没文化，不知道怎么弄。请人搞还要花钱，谁知道能不能做成。”我知道，父亲当时的心思根本不在什么网购上，他把全部的希望都寄托在了瑞丰。
2010年，瑞丰正式建成，父亲做的第一件事就是重新印刷名片，增加了瑞丰二店的地址和电话。他踌躇满志，逢客户进门就塞名片，以为自己事业的新高峰马上就要到来。
“我的梦想就是开个公司。”那时，父亲常常对我这么说。
开了新店后，最明显的问题是人手不够。好歹算是“家族企业”，自然要全员上阵的。平日里生意不忙，父母亲一人分管一店；书包季正值寒暑假，我和弟弟就轮流在瑞丰值班。然而，和父亲的预想截然不同，瑞丰的生意着实过于惨淡，干坐着一整天，也不见一个人进来，用弟弟的话说，“看店就是换个地方玩电脑”。
高伯伯的儿子和儿媳也被“分配”到瑞丰看店，由于店里确实冷清，高哥哥时常被父母念叨，赚不到钱，还游手好闲。
大家又观望了一年多，瑞丰的生意还是没有一点起色，长街也没再提什么拆迁，大家又纷纷退了瑞丰的店，回去守着长街的老店。“唉！我们也老了，能做几年是几年吧。”退店的时候，父亲有些不舍，这也是他第一次说自己老了。
这和瑞丰店刚开起来的他，差别也太大了。
也是从这个时候起，网购的影响开始逐渐渗透进日常生意中了。
偶尔来店买包的散客，一问价格就跑了，他们说网上的要便宜得多。一天，两个大学生模样的人走进了我家店铺，要买两个双肩包。父亲向来不欺负年轻人，报了个实价，没想到他们也要砍价：“老板，便宜点吧，这个包网上30都够了。”
“网上的包你看个图片都差不多，拿到手你就知道不一样了。”说着，父亲拿了个相似的款式，“你看这两个包差不多吧，你看看这个拉链的金属，你摸摸包的面料，你捏捏这背带……还有背后，一个是一体式的气囊，整面都是；另一个什么都没有……质量不一样的。”
可两个年轻人显然没被说服：“老板，今年都2012年了，世界末日都到了。你卖不卖，这个店都是要倒闭的。”父亲气得说不出话来。
到头来，他们还是没有买我家的包，但传统实体批发业的末日，或许真的不远了。
当然，那时长街上已经有一拨人——以80后，尤其是85后为主——率先走起了互联网销售路线。比如，我们隔壁的玩具店店主，他们家80后的儿子接手后就开起了网店，店铺外堆满了快递纸箱，店里的员工经常要打包到深夜。
其他店家看在眼里，也蠢蠢欲动，可如何设计网页、如何拍摄产品、如何做客服、如何收发货，都需要系统学习，对于父亲和高伯伯家这样开了几十年线下店的传统老板们来说，一切又需要从头开始。他们思前想后，迟迟都没有行动。
那时我已经上高中了，父母不给我办银行卡，偶尔我也让同学帮我网购东西。听说我家是做箱包批发生意的，免不了被问一句：“你家有网店么，我可以到你家买呀！”
于是我又去转告父亲，父亲反问我：“你会开网店吗？”
“我没试过，不过上网查查应该可以开个店的。”
父亲不想耽误我的学习，说等我上了大学再说吧。
6
2013年，淘宝凭着“双十一”350亿的成交额正式“出圈”，走进了寻常大众的视野。“淘宝”“网购”一类的词一度在长街上引发了持久且巨大的恐慌，也终于开始实实在在影响到了实体店经营。
“都是马云害的，这网上能退能换，我们这些批发生意怎么做哦？”
“就是，网上价格都是透明的，我们做什么生意？”
批发生意本来就是赚差价的，市场一透明，对于中低端产品销售的影响无疑是巨大的。“开网店”成了所有商户必须面对的问题。
这一年夏天我高中毕业，小学同学组织聚会，我见到了久未谋面的孙康。他和我记忆中的胖小子不大一样，整个人瘦了几圈，看起来眉清目秀的。后来我才知道他不再继续读书了，就在自家店铺帮忙，大家都戏称他“孙老板”。
我和他简单交流了几句，问了问他对长街的看法。
“长街不行了，我家生意也很差，现在街上哪有人？还是你家生意好。”
“那你家以后打算怎么办呢？”我问他。
“我也不知道，打算开个网店试试。”
2015年，孙康开了个淘宝店。这时候淘宝上早已涌入海量的商家，品类繁多，本以为这个时候个体入局电商已经有些困难了，谁想到此时市场前景却是一片大好，更是在此后两三年迎来了一波又一波井喷式的发展。
和以前刚开始做箱包生意一样，孙康家这一次也不是最早入局的商家，但又一次在合适的时候加入了。他抱着试一试的态度，在网店里只销售各式各样的编织袋，没想到凭着老客户和自然流量，生意渐渐也有了起色。
很快，虽然孙康家实体店里依然没什么生意，可是网上的订单量却越来越大，每天不见行人进，只有成车的货物运送出去。
“你都不知道，他家生意有多好！”每次父亲和我说起孙康家，开头总是这一句，我也只能回：“知道啊，网购就是方便嘛，让你开，你也不开嘛。”
“你们这些年轻人，就是太懒了，都不愿意出门买点东西，每天待在宿舍里等着收快递呢。”父亲有点不乐意，叹了口气：“不过现在网上购物真方便，不想要就退掉，还不用出门……”父亲念叨个不停。
“爸，要不我还是给你们申请个网店吧？”自从上大学后，这句话我不止说过一遍。
“等你放假回来再说吧。你不在，说了，我们也不懂。”
可等我假期回去了，再谈起网店的事情，每次谈到一半，父亲就会打断我，他觉得这一切实在过于繁琐、麻烦了，说要改日再谈，从长计议。久而久之，这事就一直拖着没了下文。
我知道，他心里是想开网店的，但是又害怕后期运营力不从心，我和弟弟都不在他身边，父亲没有下决心的勇气。如今的父亲早就不再是当时那个敢于思变的年轻人了，随着年龄的增长，他更不敢轻易尝试新事物了。
那时候，高婶婶还是经常来我家，抱怨生意难做，抱怨高哥哥不上进。我问她家怎么也不想开个网店。“我哪里会开网店哦，又不是你们年轻人。小高也说网店不好做的，身边做成的没几个。”高婶婶笑道。
她说得也没错，网店也不是开了就能做成的。可不去尝试，就一点机会都没有了。这些年，长街早已“门前冷落鞍马稀”，像高伯伯和父亲这样不想进军互联网的老一代批发商只能接受生意日益惨淡的事实。与此同时，拆迁的传闻更像阴翳一样一直罩在他们头顶，谁都知道迟早会有那么一天，但也没人知道具体是哪一天。
终于，2017年年初，区政府最终下发了通知，把长街巷内的房屋征收写进文件。我家仓库的房东已经把房子交给政府了，纵横长街巷道内的房子大部分也都被收走了，店铺的征收也只是时间问题。
长街，日薄西山矣。
7
2017年夏天，我大学毕业进了杭州一家互联网公司工作。
父亲不干涉我的选择，但是我隐约总感觉他另有所盼。有一次碰到高婶婶来店里，还是那句开场白，“今天你又卖了几千了？”父亲摇摇头，不接她这句玩笑话，反问一句：“你家今天卖了几万了？”
高婶婶笑着说：“我家不像你家欸，赚不到钱啊，马上要清仓处理啦。我家小高今年就回老家去了，明年就不来了，瑞丰那边的门面卖掉好了。我和我家老高过年还回来，再处理处理沿河路的陈货，我们也不干嘞……”
高婶婶快60了，在芜湖待了大半辈子，也要回去了。
此时，长街片区沿河路、花津路的店铺，悉数搬去了瑞丰，瑞丰的生意渐渐好过前两年，但也是不温不火的，除非开了网店。
等高家回乡后，“回家”一词在父母口中被提及的次数越来越多，可话题总会在结束在“回家干嘛呢”这个问题上。一想到这件事，他们还是觉着不如继续在长街干下去，“走一步算一步吧”。
父亲每天还是雷打不动，照常“上班”。我也和他差不多，干着朝九晚六的工作，拿着入不敷出的工资，就这样又是一年。
今年过年回家，亲戚问我工资如何，我不好意思说出口。“不如回家帮你父亲开个淘宝店。”亲戚说。
亲戚本也就是无心一句，父亲却记在心里了，或者说，他大概也一直希望有人能盘活自己这辈子安身立命的这摊生意——这家经营了近30年的店铺对他来说不仅是一份差事，而是事业，甚至是理想。
“姑娘欸，你在外面上班挣的那点钱，还不如回来给自己家开淘宝店。我现在还行，还有一些人脉资源，再过几年我就说不上话了。”父亲又一次开口说。
可我也只能对父亲坦然相告：“爸，我现在的工作是越来越好的，我也想趁着年轻多累积一点经验。给咱家开店的事情，我可以帮你申请网店，但我现在真没打算做生意……”我的人生有我自己的规划，确实从没考虑过回家做生意。
“算了，算了，当我没说过。”他摆了摆手，缓缓地离开了房间。我看着他走出去，驼着背，有点缩着脖子。我还想说点什么，一向温和的父亲却直接阻止了我。
他跑去找母亲，说自己初五就会回芜湖去，让妈初八就必须回去。相比于早年初四就营业，他觉得现在休息的时间太长了。
“马上就是书包季了，是生意最好的时候，你迟来一天我们就会流失好多生意。”他对母亲说。
可我们都知道，所谓的书包季早就过去了。
