金蝶，曾经是一代又一代中国企业管理进程的缩影，从手工记账到电脑记账，从ERP到EBC时代，1993年成立的金蝶到如今，已经成长为财务云市场占有率排名第一的软件公司。而伴随着时代的变迁，金蝶也在持续转型，以适应市场需求。
为响应中国政府将“云”列入国家重点扶持的战略性新兴产业的号召，金蝶在近年来积极推进云转型，为成为领先的云服务商努力。早在2021年初，金蝶创始人徐少春就提出，在未来三年，要用订阅模式再造一个金蝶。金蝶也确实在大张旗鼓地执行着云业务转型战略。
不过，资本市场似乎并不买账，从2021年初开始，公司的股价就呈现下跌趋势，从2021年4月起的26港元/股跌至了现在2022年10月份的9.4港元/股。
（图：金蝶近年股价趋势）
如今，距离一开始提出三年战略的头两年已经过去了，金蝶的云转型实现得如何了呢？
收入结构随战略转型改变，云订阅收入奋起直追
在公司2021年正式提出云业务转型战略之前，云订阅服务收入的占比还未及ERP服务收入。在转型战略提出后，公司制定了实现三年复合增速50%的订阅收入增长目标，投入了大量人力物力发展云订阅业务，使得这一收入发生了快速的转变，并且在2022年持续增长，在2022年上半年主营业务的云化比例达到76%，如预期一样稳步提升。
（图：金蝶近年收入增长及云服务收入占比变化情况，单位：人民币/亿元）
现在，云订阅服务已经成为了金蝶最重要的核心业务。它主要的收费模式是根据企业选择的业务模块、应用公司及用户数量的不同，按年进行收费，由客户决定是否每年续费，通常第一年收费价格较低，后续逐渐增长。
目前这一业务主要划分为企业云业务、小微财务云服务、行业云服务三种类型。近几年，企业云服务收入占比最高且稳定持续增长，小微财务云与行业云稳定上升，其中小微财务云的收入占比正渐渐提升。
（图：金蝶近年云服务收入增长及占比情况，单位：人民币/亿元）
在云订阅服务中，金蝶针对不同产品有着不同的目标客户群体和发展策略，主要有三大类。
第一大类是以大型企业为目标客群的金蝶云·苍穹和金蝶云·星瀚。
金蝶云·苍穹，是以云原生技术和中台架构为基础，用数据和智能技术帮助企业重构业务的可组装企业级PaaS平台，具体包括八大产品体系，分别是开发服务云、流程服务云、数据服务云、集成服务云、AI服务云、区块链服务云、RPA服务云、数据中台、云基础平台、国际化平台。该类业务的目标客户是大型企业，目前，公司的苍穹应用市场生态伙伴数量累计已经超1200家。
金蝶云·星瀚，以财务中台、EPM、全球司库为代表应用，覆盖了集团财务、税务、人力资源、生产采购等多方位数字化管理，目标客群同样落在大型企业上，帮助大型企业实现从ERP到EBC的数字化转型。
在2022上半年，金蝶云·苍穹和金蝶云·星瀚这两个业务成绩斐然，签约金额达到3.3亿元，新签大客户194家，金额续费率达到100%，像山东重工、广东机场、金地集团等大客户均成为金蝶生态中的一员。
（图来源：金蝶国际2022年中期业绩公告）
第二大业务类型为金蝶云·星空，主打的则是“专精特新”，主要服务高成长型企业，例如行业明星企业、独角兽企业，基于公司已有的产品基础，帮助客户实现精准决策。在2022年上半年，“星空”产品累计客户数达到了28300家，续费率89%，云订阅服务年经常性收入（即ARR）增速53%。
（图来源：金蝶国际2022年中期业绩公告）
第三大业务类型则是金蝶云·星辰，金蝶精斗云、金蝶KIS云订阅服务，目标客户群体是小微企业，帮助小微企业完善管理体系，规范业务流程。在2022年上半年，金蝶云·星辰累计客户数量已经达到2万家，续费率72%；金蝶精斗云的客户则达到231000家，续费率69%。
（图来源：金蝶国际2022年中期业绩公告）
除了云订阅收入外，公司的主营业务收入还有企业资源管理计划业务收入，即ERP服务收入，它是金蝶的传统业务，包括了销售软件硬件产品、软件实施服务、解决方案、咨询、运维、升级及其他支持服务，收入合同也是以买断或根据服务期确认的形式为主。ERP曾经是金蝶营收的主力军，但随着近年金蝶战略的变革，这一业务不再是公司发展重心，收入比例也在逐年下降。在2022年上半年，企业资源管理计划及其他业务收入占比同比下降了18.1%。另一方面，由于这项业务较为成熟，目前毛利还是正向呈现，在一定程度上减轻了金蝶云订阅服务经营亏损所带来的压力。
（图：金蝶国际2022年上半年两大业务亏损/盈利情况）
除此之外，金蝶还有三个软件园，属于投资性物业经营业务，部分办公室是对外出租的，分别坐落于北京、上海和深圳，每年可给公司贡献大概七千多万的收入。今年由于业务扩张、物业自用面积的增加等原因，对外租金收入亦有所下降。
销售研发双向发力，业务转型造成经营亏损
由于业务转型，金蝶近两年的财务报表不是特别好看，虽然收入持续增长，但利润却在2020年开始扭赢为亏。
（图来源：金蝶国际2021年年报）
销售成本和销售及推广费用的增加，在近两年亏损原因中表现明显。金蝶为了实现战略转型的成功，大力开拓云订阅服务市场，同时重点开发大型企业客户，在人力方面投入了非常多的资源，使得在市场开拓时使用的销售费用快速增长。
在2022年上半年，公司的毛利率为60%，相比2018年的81%，下降了21%，主要原因是近年来员工薪酬的增长与业务扩张造成的销售成本加大。
（图：金蝶近年毛利率与主营业务成本变化情况，单位：人民币/亿元）
为发展云订阅业务，金蝶也投入了不少的研发资源，其中主要加大了对金蝶云·苍穹和金蝶云·星瀚的研发投入。过去两年研发成本有了明显的增长，从2020年开始，研发及开发成本即从占总费用支出比例的百分之二十多，跃升至三十多。
2022年上半年，金蝶的销售及推广费用、研发及开发成本占总费用开支的比例接近87%，构成了金蝶的主要开支。
（图：金蝶近年两大费用占总开支比例情况）
值得一提的是，由于云订阅服务需要租用其他云厂商的服务器，在2022年中期报中，公司的重要费用科目分析也将“云服务器租赁成本”与消耗存货成本进行了共同列示，这部分支出约占总费用的5%，随着业务扩张，未来可能还将继续增长。
（图：金蝶年报披露科目发生变化）
另外，金蝶在2022年中期报中还提出，今年造成利润下降的原因之一是疫情带来的，各地新冠疫情的不间断发生影响了项目进度，降低了交付效率，在无形中增加了公司成本。这也是许多服务企业目前面临的问题。
业务转型势必带来阵痛，尴尬境地将何时改变
开发新客户不容易，让客户愿意保持续费也不容易，而上述数据也不难看出，在云订阅这个业务中，越是大型的客户，续费率约有保证，而中小、小微企业的续费率则随着规模有所下降。
由于金蝶以前的客户群体主要在中小型企业，付费意愿不强，且资金链薄弱，通常续费率不高，容易给业务带来不稳定的压力，金蝶深知这个道理，因此在这两年致力于开发更多大企业，大客户不仅合同金额高，续费率也更有保证，它们是源源不断的现金流。
（图：金蝶三大产品续费率情况，注：2019及2020年未披露金蝶云·苍穹及星瀚续费率）
金蝶在今年也对未来PaaS市场和财务软件及人力资本SaaS市场进行了展望，预计到2030年，中国ERP AIM平台市场规模将达到230亿元，财务软件及人力资本SaaS市场将分别达到475亿元和440亿元。
（图来源：金蝶国际2022年中期业绩公告）
（图来源：金蝶国际2022年中期业绩公告）
（图来源：金蝶国际2022年中期业绩公告）
金蝶的“平台+人财税+生态”战略将指导他们持续深耕PaaS平台，帮助客户解决人、财、税的管理问题，他们的战略目标也指出，在未来，大型客户将为公司提供更大的市场，覆盖多个行业包括批发零售、高科技、生命科学等，金蝶的客户布局重心也将从小微企业逐渐转移至大型企业。
（图来源：金蝶国际2022年中期业绩公告）
在国家对云服务事业的鼓励下，各家ERP软件企业也在纷纷转型，包括金蝶强劲的国内竞争对手——用友与浪潮。
2021年，根据阿里云创新中心、鲸准研究院等联合发布的《2021年中国工业软件发展白皮书》，国产软件的占有率为70%，其中用友市占率达到40%，其次是浪潮、金蝶。目前，用友的云化进程增速也很快，结合他们市占率的优势，金蝶在未来仍不可掉以轻心。
（图：金蝶与用友云化进程对比，各公司年报）
金蝶的三年业务收入增长目标能否实现，明年自有揭晓。而公司在业务转型下带来的亏损阵痛还会持续多久，战略落实情况实际如何，现在的尴尬境地将何时扭转，在未来还有待观察，我们也期待它早日“破茧成蝶”。
