钱江晚报·小时新闻记者 楼纯
如果沿诸永高速南下时草草掠过，位于浙江诸暨东北部的山下湖只是一座普普通通的小镇。这里有约三万的人口，面积不大不小，北靠杭州、东临绍兴，或许稍微有一些区位优势。
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但过去一年，在珍珠垂类电商主播的眼里，这里是最能实现他们淘金梦的“乌托邦”——山下湖是全国最大的淡水珍珠交易中心，超7成的居民从事着与珍珠产业相关的工作，珍珠产业销售额早早就达到百亿级。
就像是一个庞大的实验室，山下湖当地的珍珠厂商、新涌入的电商主播，甚至皱纹爬满额头的养殖户老大爷和累的气喘吁吁的快递小哥，他们一起在这里开始着他们的直播试验。
山下湖珍珠产业链条上的大部分人，是从“2020快手珍珠节之母亲节专场卖货活动”开始了解到直播电商的。当时，11位快手头部主播化身“快手珠宝大使”直播带货，超过10个珍珠品牌联合让利，上架商品超过1000款，最终总成交额超过2800万元，订单总量超过37万单，直播累计观看人数则达到了1670万人。
“那是我第一次认识到，原来电商直播能让珍珠一下卖这么多。”当地的一位珍珠养殖户告诉记者说。
那场活动过后，直播电商改变了很多人认知。随后，在2020年5月份，山下湖珍珠快手电商直播基地正式成立，公开对外招募电商主播。在现在看来，在珠宝玉石产业带设立基地已经成为电商平台的一种普遍做法，其核心目的在于帮助主播从源头保证产品质量。
不过，对山下湖来讲，基地的另外一个重要的作用就是能够帮助商家成长。当时直播电商刚刚兴起没多久，不少人在基地报名后还不知道怎么开始直播。通过珍珠快手电商直播基地，新入驻的商户逐渐学会了如何操作后台、如何打造内容、如何账号启动、如何精准投放，有些年纪稍大的商户甚至在这里学会了如何使用智能手机。
山下湖成立珍珠直播基地的消息很快传出诸暨，甚至浙江。为了给消费者提供物美价廉的珍珠，不少主播直接把直播间搬到山下湖。基地设立不久后，九百多公里外的山东，“珍珠蚌哥”（快手ID：zzb1234666）孙腾决定搬来山下湖。
珍珠蚌哥起家的故事是从600元钱开始的。94年出生的珍珠蚌哥在从事珍珠行业之前，做过保安，在面包房做过学徒，还在电子厂当过“厂仔”。
2016年，还在做餐饮店打工的珍珠蚌哥从快手上看到了几个讲解珍珠来源的短视频，珍珠蚌哥觉得这其中有商机，打工之余开始研究起来了怎么用快手赚到钱。
在一次刷快手的时候，珍珠蚌哥发现别人珍珠相关的视频很火，于是他狠了狠心，拿出600块钱买了些珍珠制作相关的材料，并开通了账号。“因为不知道怎么玩，我曾经一度想要放弃。”珍珠蚌哥回忆说，“直到其中一个讲解视频收获了一百多万的点击量。”靠着这一个爆款视频，珍珠蚌哥涨粉数千。
珍珠蚌哥正在直播
起初，珍珠蚌哥并不了解珍珠，许多人留言问他一些珍珠的专业问题，比如某个耳钉是不是某个材料的，他就一点一点查过去，查清楚了再回答。在这个过程中，珍珠蚌哥也不停的学习，积累着。不到一年半，从光泽，形状到淡水海水，许多与珍珠相关的领域，珍珠蚌哥变的精通起来。
现在，珍珠蚌哥已经成为了珍珠垂类头部的电商主播，在快手拥有250万粉丝，单是一场直播就能卖出1000多条“妈妈链”，一个月的销售额很容易破千万。
“其实对于电商主播来讲，尤其对于珠宝玉石类的主播，信任是最重要的。”珍珠蚌哥说，“要真正把消费者当家人，给他们物美价廉的东西，老铁才能信任你。”
珍珠小迷（快手ID:haoji756）则在2020年8月份正式入驻到山下湖珍珠快手电商直播基地，此前她是一名传统电商的客服。当时，直播电商正在风口浪尖上，遍地都是造富神话。“我有一定的电商经验，为什么不能试试自己做个主播呢？”珍珠小迷心想。女性对珍珠具有天生的兴趣，珍珠小迷决定试水珍珠。
快手主播珍珠小迷正在直播，她今年2月份和丈夫一起从安徽搬来了山下湖
开始时，珍珠小迷忙里偷闲开始直播，就这样积攒了一批最原始的粉丝。不过，她慢慢注意到，仅仅依靠电商的从业经验并不可行，还是要把真正的好货提供给自己的粉丝。为了了解珍珠是如何做出来的，珍珠小迷辞掉了工作，跑去给别人做珍珠手工。就这样，珍珠小迷慢慢地学到了不少专业知识。
为了给消费者品质更好、种类更多的货品，珍珠小迷在今年2月份和丈夫一起从安徽搬来了山下湖。珍珠小迷的专业性也收获了很多粉丝的信任，还为珍珠小迷带来了很多中高端客户。很多珠宝厂商，他们也开始愿意给珍珠小迷最优质的的货源和最低的成本价。
“现在想想，过去一年确实是我的‘人生拐点’。”珍珠小迷说。
这场庞大的直播试验涌现了许多新星主播，也促进了山下湖珍珠产业的转型升级。除了珍珠蚌哥和珍珠小迷外，还有例如一批像珍珠饰品杨不饿（快手ID：2004986027）这样的优质主播搬来了山下湖并迅速崛起。
许多珍珠产业链条上的从业者能明显感受到他们给山下湖带来的变化，这些变化就藏诸多细节里，例如快递小哥的仓库里和车上装满了从直播间发往各地的包裹，例如手机直播架成为了街边摊贩的必备商品，例如许多主播成为了珍珠养殖户和供应商的大客户，例如很多写字楼内的办公隔断成为了直播间。
“5年前我们山下湖珍珠产业平均销售额在100亿左右，那时候纯粹靠传统线下市场来出口珍珠。2020年,山下湖镇淡水珍珠线上的销售额就达到了147亿元。未来我们预计整个珍珠产业的年销售额能达300亿。”山下湖珍珠快手电商直播基地负责人钱洪飞介绍说，直播电商还为当地创造了很多就业机会，基地内已成功入驻近一千家商户，其中山下湖本地商户占了20%。
“在这场试验中我们发现，直播电商和传统行业是一个互惠补充，他对行业是没有冲击力的。未来，我们还将加大投入，培养更多的优秀主播，继续开展像珍珠节这样的大型活动，继续提升山下湖的影响力。”钱洪飞说。
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