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对于越来越多的企业来说，SCRM是企业获得顾客感知价值的主要渠道。
作者|王秀竹出品
|实业家
2021年，互联网战场全面转入ToBSaaS是恒星方向之一。据艾瑞《2019中国企业级SaaS行业研究报告》预测，2020年中国企业级SaaS市场规模为473.9亿元。预计2021年整体市场规模将达到654.2亿元。
"；这个市场如此火爆，以至于几乎没有产业投资机构不'；不要看SaaS。"一位投资人在接受采访时表示。相应的，随着工业数字化的加速，越来越多的SaaS模式涌现，不仅有TOB市场、CRM、ERP的明星，还有SCRM等诸多细分方向。
数据显示，仅在过去几个月，SCRM就发生了多起大规模的投融资并购。企业如天马scrm、魏莹科技、微生等。都发出资本布局的信号。
客观来说，如果说基于CRM的SaaS是基于销售布局的统称。那么SCRM是一个更偏向于中小企业的销售SaaS模式。与前者相比，后者的进入门槛更低，方法论更直接有效。
"；在这个阶段，中小企业不'；不知道如何进行数字化转型。还是唐'；我不知道什么时候进行数字化转型，这正是SCRM企业应该做的。微维科技CEO杨炯伟告诉实业家。在
数字化的背景下，SaaS已经成为工业服务提供商必不可少的发展模式。但以业务为中心，如何完成对企业的赋能，如何找到服务对象的最佳数字化立足点，都是工业服务商必须考虑的问题。企业管理大师德鲁克曾在演讲中说，"企业的所有业绩和成就。，由企业组织决定。从这个角度来看，随着SaaS接近中场，SCRM正在展示其真正的价值。
首先，资金爆炸："欢迎来到SCRM时代"
有统计，在电子商务领域，中国用了十年时间超过了电子商务鼻祖美国。之后不断拉大差距，稳步占据全球电商市场份额的半壁江山。
然而，似乎这并不是故事的结尾，甚至是故事的开始。C端市场中的
商家在"养鱼"在私有域流量中。在B端市场，随着电商等业务的日益专业化'；对外经营方面，SCRM已经成功走出圈子，成为越来越多商家的选择。
scrm的这种明星光环首先是由资本定义的。
早在2021年，你就可以在SCRM的星轨看到红杉、高邮、蓝泻湖、君联、顺威、软银等资本同台竞技。红杉不仅参与了微生的战略投资。而且在种子轮，我们投资了数家专注于金融领域的SCRM企业，还参与了微维科技的天使轮。
在探马SCRM的两轮融资中，多次可以看到蓝湖、顺为、君联、险峰、软银亚洲等顶级投资机构的身影。。同样专注于SCRM企业服务的尘锋信息(Dustfrontinformation)也获得了高凌、袁晶、源代码和绿洲资本(oasiscapital)的投资。
在最新的SCRM软件排行榜中，EC、尘锋SCRM、马探SCRM、微生等SCRM软件赫然在列。。EC作为六人和主要的SCRM工具，获得了腾讯和用友的战略投资，也在C轮融资中获得了腾讯的青睐。今年2月，EC完成了1亿元人民币的D1轮融资，D2轮也在快速推进，并开始准备国内IPO计划。
成立19年，晨风累计融资超过2亿元，今年6月获得腾讯4500万美元。坦玛SCRM成立于2020年，在过去的三个月里完成了超过2500万美元的融资。
或许我们可以从另一个层面解读SCRM赛道的融资盛况，即SCRM在成为企业完成数字化的战略家的同时，也赋予了腾讯更多的想象空间，这是基于TOB和产业互联网。
资金爆仓。这也向外界发出了一个明确的信号：欢迎来到SCRM时代。
二、大火背后，SCRM的数字逻辑
在资金不断涌入的背后，一个必须回答的问题是：SCRM解决了什么问题？
从大的方面来看，随着互联网的成熟，云计算等新技术发展迅速，为行业的可持续发展提供了技术支持。企业数字化转型的需求越来越强烈。进而从以客户管理为核心的CRM系统驱动到以社交客户关系管理为核心的SCRM系统，增加双方互动的社交属性。
同时，作为核心获客渠道，微信'；s的态度变得越来越明确。。"wetool"被封到微信官方大批量封杀营销微号。不难看出，通过微信裂变获取客户的固有途径已经被堵死，企业如果不想冒险，必须另辟蹊径。SCRM诞生了。
企业微信功能有限，可以'；不能满足企业营销的高要求。许多企业可以'；t在个人微信上轻易放弃自己的客户，所以基于企业微信的SCRM工具成为了大多数公司的选择。
实际上，单靠微信官方的动作不足以让SCRM这么火，数字化转型的必然趋势也是加速器。一方面，国家对企业数字化转型的大力支持加速了企业数字化的进程，另一方面，营销数字化是转型的第一步。而SCRM天生具有数字营销低门槛的基因，这也是企业追捧的重要原因。
比如传统保险行业基于熟人关系开拓市场'；社交。由于疫情，线下销售进度遇到瓶颈，企业不得不选择线上营销。泰康人寿就是其中之一。
泰康'；的做法是利用SCRM，通过微信官方账号、官网等渠道获取用户线索，并进一步转化线索。用户留下信息后，SCRM系统自动分发线索给销售，引导用户添加TA的企业微信。，在企业微信中继续转型。
并根据用户'；s标签，把他感兴趣的内容发给用户进行培养。用户打开内容，会实时通知相应的销售，提醒跟进。
当用户选择险种、费率并填写个人资料时，，生成电子保单，在线缴纳电子保费，保单生效。用户形成话单后，销售会通过二维码的方式将用户转接给服务人员进行服务，或者办理退保、理赔。
值得一提的是，泰康在选择SCRM模块时，专注于销售性质较强的数据分析、质检会话存档、高质量演讲分享、干货输出和客户关系维护，擅长数字环节打磨。
但是，外部环境的变化只能作为SCRM发展的催化剂。企业意识的转变是刺激SCRM发展的核心动力。无论对TOB企业还是TOC企业，顾客都是决定企业发展的第一要素。
与传统的个人接触客户的CRM模式相比，SCRM所能做的是基于客户和企业的双向互动。即与客户的连接贯穿于每一个环节。
对于目前越来越多的企业来说，SCRM是企业作为客户获得感知价值的一个主要渠道，只有通过反复伸手再购买。，企业可以完成从产品到品牌的阶级跨越。
第三，"长期困境"然而，在市场狂热的另一面，一些问题也同时衍生出来。"许多SCRM都在拼命抬高估值，试图获得融资。这些都是行业泡沫的表现。"杨炯伟告诉我们。
另外，问题在于行业的发展。也就是说，SCRM对许多人来说仍然是一个新的领域。一方面，传统CRM与it大相径庭。另一方面，SCRM的战略模式需要通过大量的案例来完善，不同的行业需要探索自己的SCRM玩法。对于这些，目前还没有成熟的模型定义。
比如SCRM企业的很多典型用户，覆盖了很多行业，比如教育、保险、医美、企业服务等。但是这几个行业关联不是很紧密，大部分都是依靠通用模型的方向来嵌入企业的。或者你可以说目前，SCRM方向的一个越来越明显的问题是，每个家庭都在拼命追求服务企业的数量，而不是质量。
如果说以前这种策略还算实用的话，那么目前每个细分行业赛道都有很多行业服务商。这种策略显然不足以构筑自己的护城河。因为从长远来看，中国TOB市场竞争的本质还是服务和运维，而不是标杆产品。
比如医美行业和教育行业是两个完全不同的行业。然后在获客过程中也有很大的区别。受"非法医疗美容"，医美行业一直存在信任危机。因此，消费者的决策周期较长，需要通过品牌建设、ip打造、优质产品、持续有温度的服务，与消费者建立信任的社会关系。，以促进购买决策。
教育行业主要通过内容和裂变活动获取客户，通过物理裂变、内容分组、客户引荐五个阶段完成客户的沉淀。
同时，问题更多的是在执行的动作上。
对于B到C企业来说，使用SCRM的目的是为了获得更多的客户，增强与客户的互动，然后SCRM企业的立足点是尽可能打磨营销技巧和社群能力。
但是对于B到C的企业来说，虽然SCRM打通了企业与消费者的沟通渠道，但SCRM企业本身并不具备精细化的运营能力，这不仅会给用户和消费者带来困扰，也会在一定程度上影响服务企业的品牌形象。
同样的问题是打通公共领域和企业微信，也就是对于目前很多SCRM企业来说，很难定义一个真正有价值的线索标准，最终带来"事半功倍"，即销售适用，营销不适用。
"；scrm确实在努力解决营销和销售的信息不对称问题，形成了以客户为中心的协同组织，但是这样一套组织形式和理论在今天仍然需要完善。"杨继伟说。
更大的问题是数据安全。也就是说，无论是TOB还是TOC，企业在使用SCRM软件时，都会与服务商共享数据，存在一定的安全隐患，甚至被法律禁止，也就是《数据安全法》之后。这种互通模式是否还能被允许，最大限度能做什么，都是未知数。
机会是有的，但困难也不容忽视。对于新兴的SCRM赛道，以前固有的方法论和数字模型玩法完全不适合。它和它里面的很多玩家都需要找到自己独特的升级和打怪物的方法。
意大利著名画家莫迪里阿尼画画的时候有个习惯。他的许多肖像只有一只眼睛。当有人问这是什么意思时，他说"这是因为我用一只眼睛观察外界，另一只眼睛看自己。"
这句话也适用于现在。在这个阶段，SCRM需要放慢脚步。在发现外部世界的同时，它也需要为自己锚定一条新的长期路径。
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