二 苍南及浙江经验之零星感悟
1.在温州民间借贷风波中的农信现象值得研究。据某专家讲， 2011年温州民间借贷风波，本质上是一场区域性金融危机，大多数金融机构损失惨重，但农信系统基本未受影响，得以独善其身。这是为何？我理解，这可能与浙江农信的战略定力有关。大零售、数字化“双轮驱动”，这是浙江农信的基本战略要求，总体执行力应该是不错的。坚持战略定力，农信社是一定可以做好的。按规律走，坚持、坚守正确的战略，是生死攸关的大问题。据一位专家讲，从大的视角看，改开前二十年，银行业自己没管好自己，后来在2000年前后做了大规模剥离，实际是技术性破产，后面的二十年，银行自己的日子好过了，但渐渐脱离了实体经济，走向了歧路。目前我们其实是又处于一个生死攸关的十字路口。如何在遵循规律中研判大势、选择战略，苍南、温州乃至浙江的农信系统可以给出些答案。因为，它们在温州民间借贷风波中经受住了考验，在适应新时代的数字化探索中，又是走在前列的。
2.居民杠杆高是否是一种误判。一位专家提出了这个疑问。他的理由是：第一，好多小微贷款是以企业主个人名义贷的，记在了居民侧，而这部分杠杆是多记的。第二，相当一部分投资性、财产性收入未能得到体现，居民侧的收入是缺了一块的，少记了。有一定道理。专家问：你们有谁遇到过身边的人谁是杠杆超过100%的？他说自己没遇到过。我相信在温州、在浙南，可能确实比较少。我判断，在全国区域看可能没有大错，还是要相信数据的力量，有些校园贷、月光族、剁手党，真的不容忽视。但就个别局部区域来说，比如浙南，很可能还真就是个伪命题。以前听过台州银行的人做经验介绍，讲到其贷款基本上为生产经营类，不支持消费类。我理解，奋斗、创业是其区域文化，从银行来说支持消费不会成为主流思考，从市场来说可能群众会把借钱消费视为一种羞辱，“花明天的钱、圆今天的梦”在这里很可能不被接受、不被认可。总体而言，对居民杠杆这个问题要客观对待，要实事求是，具体情况具体分析。
3.台州银行的“伟大”人人羡慕，但其“苦难”几乎无一家银行承受的了。一位专家评价台州银行说，其财务报表数据估计是全世界最好的。要取得这样的成绩，至少要十年以上功力，久久为功。其战略定力最具典型意义，干什么，很清晰、很坚定，对扩表、资金业务等这些外部诱惑，纹丝不动。但为什么大家都在学台州，几乎都学不了？因为台州银行的打法，无一家银行吃得消、学得成。据说，一位记者对此发出了感慨：大家都知道他伟大，但是有谁能承受得起他的苦难呢？冰心说，成功的花，人们只惊慕她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。我想，这可能真就是大家都在学台州、但很少能学到真经的根源所在。在银行界，说到台州，不由人不肃然起敬。
4.银行治理的问题非一般的企业公司治理思路可以解决好。据一位专家讲，数据显示，凡单一股东超30%的小银行，无一例外都存在大股东侵占银行利益的情形。据介绍，浙江农信在改制过程中，法人层次均在县域，单一股东不超10%，90%以上为个人、民企股东，这几点认真坚持了，也是其比较成功的一个重要因素。这一点有启示意义。靠大股东支持搞好治理，特别是靠民企大股东，可能此路不通，抑其大，用其长处，应当是相对有效的、必做的动作。把资本支持和治理动能做区分，可能是必要的、现实的策略。
5.银行发展靠资本还是靠人？8%的资本充足率指标是如何来的，是否拍脑袋，可不可以降下来？这个问题颠覆了我一直以来的认知。不过静下心来仔细想想，还是有一些道理的。其观点可概括为两点：一是发展要重宏观、重大势。据这位专家讲，做资金业务的人习惯于从技术角度思考，所以没有人相信危机事件会发生。但若从宏观看、从政策大势看，其实早已昭示了这些风险。二是长期发展要靠人，资本只能解决短期的问题，解决不了长期发展的问题。方向对了，人就是关键。只有在人的专业化、职业化上久久为功，把人建设好了，发展才会好。专家的话有道理，当然我自己的观点还是有所保留。人重要，是管理层面的问题，资本也重要，是治理层面的事。资本是终极动力，要能够促进人的打造，如果不能，说明资本是不合格的。我们的悲哀在于环境的不合格影响到资本不合格，改造环境任重道远，因此，银行公司治理不仅仅是一件股权的事、资本的事，强调“更好发挥政府作用”在这里也是不可或缺的。
6.“足额、便捷、便宜”，这三个关键词对普惠金融很重要、对解决中小微融资难融资贵问题很重要。这三个词，在很大程度上讲，确实抓住了要害。“足额”二字是最被忽略的。给客户的贷款，是少给风险大，还是给足了风险大？评估准，做主办行，当然就要给足。若逼得客户多头贷款、多元负债，就会信息不对称，贷后管理成本就大，风险也就大。还有“便宜”二字，也不容易做到。君子爱财，取之有道，这当中就包括了取之有度，获取合理利润是精明的，杀鸡取蛋才叫愚蠢。这不仅是服务人民、服务老百姓美好生活的需要，也是做商业的题中应有之义。再说“便捷”二字，方便、快捷，我们行也一直在努力，当然，这也是个无止境的事。浙江农信提出：全面连接每个家庭和有需求的小微企业，提供足额、便捷、便宜的金融服务，真正实现以人为核心的全方位普惠金融，打造全国一流的社区银行。这份情怀、这份睿智，我深为之赞。
7.要警惕各种中介的忽悠，借助中介放贷款是危险的。一位专家讲，好多银行借助中介放贷款，很危险，不赞成这样做，认为长期走下去会形成路径依赖，必死无疑。一些网贷机构、助贷公司很会忽悠，要警惕，常用的两个概念是“累计贷款”和“不良率”。为啥用“累计贷款”而不是用“贷款余额”？为啥不是用“不良绝对额”，而是用“不良率”这个靠数量高速增长来稀释的不良相对数？不过为了赚钱而已。赚一把钱，跑了，包袱给银行留下了。这个观点有道理，很赞，但大多数急功近利、缺乏根基的银行是听不进去的。想到此，令我对坚守做小微不找中介的常熟农商行再次肃然起敬。在滚滚红尘中，保持定力，不易。
8.苍南农商行员工行为预警系统的九个维度，很细、很实用，值得借鉴学习。重庆三峡银行专程去学习这个方面，可见是有些建树的。这九个维度是：资金中介预警机制；员工异常行为管理；员工亲属关系管理系统；负面清单100条（员工禁止类行为）；增设风险经理岗（穿透式管理）；员工道德风险联席会议；审计全流程管理；健全教育体系；员工人文关怀。这一块干货比较多，值得细细揣摩。
9.苍南农商行在菜市场打败了支付宝，是如何做到的？这个问题是我行同事提的。我要提的话，也是类似这样的点。英雄所见略同。苍南农商行一位员工在工作日志中写到：“今天我们终于觉得我们一个多月工作是有成果的。客户告诉我们，今天支付宝给他们打了电话，询问他们为什么最近支付宝的扫码量突然骤降，要请他们去开会。听到这个，我们顿时有了一种胜利的喜悦。在菜市场，我们几乎已经打败了强大的支付宝。最后我想说的是，未来我们可能会面临更强大的竞争，我们要继续保持着优质的服务，才能在残酷的环境中生存下去。”细读这些文字，那份执着、那份清醒，其实已经给出了答案。苍南农商行领导说，生态圈争夺是一场胶着战，甚至会反复拉锯七八次，说到底还是靠服务，贴心、坚持，用服务感动客户。就是靠汗水，没啥诀窍。而且，按照该行战略构想，在科技支持下，未来客户经理将进一步解放，各种生态圈、丰收互联、场景，将越来越成为客户经理的发力点、主战场。这与我行的想法很类似，不同之处，就在于人家做到了。
10.越是城市化程度高的地方，建生态圈越难，是这样吗？应该是。不仅小银行如此，大银行恐怕也是如此。做客户的粘性，不可能只是扫个码那样简单。要做生态圈。包括菜市场、出租车、医院、公交车、自行车等各种场景。比如一分钱坐公交，也很受欢迎，你得理解相当一部分人喜欢沾点小便宜的心理。在大城市选择多，谁想弄个生态圈做深耕，恐怕都难，客户的忠诚度会比较低。在小地方就会好些。小地方，中小银行更熟悉，更有优势。
11.如何看待数据资产保护以及与“花呗、借呗”等巨头合作的问题。苍南农商行认为，与巨头合作要审慎，不能把辛辛苦苦积累的数据拱手让给别人。数据是资产、财富，要保护好。同时，巨头的技术是好的，要积极学习。我们一般认为阿里是浙江骄傲，一定受欢迎，但在苍南，就遇了冷。这种强烈的银行数据意识，值得大大点个赞。我想，这绝对不能理解为保守二字。
12.如何理解线上是趋势、线下是优势这“两势”的关系问题。有人问，金融科技对农村中小银行的冲击将会有多大？如何更好应对？苍南答曰：过虑了。科技是趋势。海上渔民也扫码，科技的影响力与东部西部无关、与海拔高低无关，比如贵州的互联网就发展很好。线下是中小银行优势，把这个优势发挥好，至关重要。丢了就错了。苍南的经验和探索表明，打造数字化极致银行，恰恰要在线下做大文章。不仅仅是线上的事。线上和线下必须结合、融合。
13.苍南农商行在“党建+金融”实践中有309名金融特派员，是如何工作的？浙江农信领导讲了“党建+金融”的丰收驿站模式，其作法甚至引起省领导的关注、视察。这个丰收驿站，基本是“金融、电商、政务、物流、民生”五位一体的，值得关注。苍南农商行也回答了有关提问，其金融特派员的工作其实是嵌入了村居工作当中。村委会、居委会开各种会议，特派员要去，主要做金融知识宣传，如反洗钱知识等。我感觉这个布局很好、很巧妙，金融消保工作也是这样要求的，国办文件中把国民金融素养列为消保工作重要内容，这在一定程度上也为银行拓展业务提供了机遇。
